Inovação em Serviços é um Marketing Jurídico Eficaz

Inovação é Arma Competitiva

A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos

"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing
e inovação. O resto são custos". Peter Drucker

Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento,
descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não
atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um
profissional no setor jurídico.

No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a
professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do
momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado
atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área
jurídica.

A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o
profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois
neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base
desta estratégia é a inovação.

Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para
os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em
que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja
único para um determinado grupo de clientes.

Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios,
aos clientes e ao mercado em geral.

Questionando o Próprio Negócio

Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
Como posso me diferenciar no mercado?
Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção
profissional?
Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus
clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro
concorrente está oferecendo?
Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu
escritório poderia ajudar a resolver?
Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor
jurídico?
Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para
fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou
prazo?

É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das
perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar
resposta adequada à melhoria do nosso negócio.


Buscando a inovação através do Brainstorming


Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante
ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as
perguntas mencionadas.

O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais
pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante
que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num
determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta).
Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.

Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias
pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das
pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras
possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.

Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida
realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados,
adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de
reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.

Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade.
Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para
aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de
busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu
negócio.

















MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL

Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas
e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum
utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua
metodologia.


A seguir os quatro passos desta estratégia:

· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.

Analisar as competências

O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às
necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e
onde precisa chegar.

Observar fatores como:

· Comunicação interpessoal;
· Capacidade de liderança;
· Domínio de outra língua;
· Conhecimentos técnicos;
· Capacidade de inovação;
· Formação como MBA ou Pós-Graduação.

Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre
onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que
precisa desenvolver.

Gráfico 1: Comparativo de competências

Como está sendo percebido no mercado

Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo
percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios,
pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode
descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção
do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.

Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos
criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o
seguinte:

Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é
apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços
alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler
um livro, que é alternativo a assistir televisão.

Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm
diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.

Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional
de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas
competências.

Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores,
o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos
oferecidos hoje.

Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área
técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se
tornar fundamental num contexto empresarial?

Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas
ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.

Monte sua estratégia

Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um
conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito
complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.

Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento
interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever
artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e
único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver
ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção
especial em seus futuros “juízes”, os clientes.

Comunique este plano ao mercado

Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a
distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano
estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos
essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado,
fazendo as seguintes perguntas:

1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e
ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de
mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo
criar.


Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as
decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade,
localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento
pessoal e profissional.

O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente
constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado
facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma
maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu
marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados
estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o
“oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.