Feliz Sonho Novo!
“De que serviria a vida se não fosse para corrigir erros, vencer nossos preconceito e, a cada dia, alargar nosso coração e nosso pensamento?”
Romain Rolland – Jean Christophe
A passagem de ano é uma época de reflexão e de renovação de expectativas. Esta ocasião gera uma motivação especial em nossas vidas. É comum fazermos balanços sentimentais, financeiros, profissionais e de outras naturezas. Arrependemos-nos de coisas que fizemos e de outras que deixamos de fazer, assim como nos conformamos com determinadas situações e nos parabenizamos por realizações alcançadas. Portanto a pergunta é a seguinte: será que podemos utilizar este momento para promover um crescimento pessoal?
Como bem disse Albert Einstein, “A maioria de nós prefere olhar para fora e não para dentro de si próprio”.
Neste final de ano, refletindo, me dei conta de ter escrito perto de cem artigos, que foram publicados em revistas, jornais, portais, sites, blogs e comunidades da internet. Tratamos de assuntos que vão da gestão de carreira e marketing pessoal, ao comportamento humano, passando pelas relações interpessoais, e a influência da inteligência emocional para o sucesso pessoal e profissional. Por isto, e para não cair na tentação de me aventurar na distribuição gratuita de conselhos às pessoas nesta época festiva, pensei em embutir algumas dicas abordadas em meus artigos dentro de uma mensagem de ano novo que gostaria de dedicar àqueles que acompanharam nosso trabalho. Aqui vão elas:
• Começo destacando que é fundamental em nossa vida termos objetivos bem claros, portanto a primeira dica é: “Tenha sonhos”. Seja passar num concurso, comprar um carro, casar, divorciar, conquistar alguém, acertar na loteria, mudar de vida, viajar, se apaixonar. Não importa, construa um ou mais sonhos importantes o suficiente para dar sentido à sua vida e para se motivar. A vida sem um sonho é um navio à deriva.
• Respeite a si mesmo, pois só assim as pessoas irão respeitá-lo também. Se prometer, cumpra e se não puder cumprir, avise. Não permita que ninguém brinque com seus sentimentos e com seu destino e não brinque com os sentimentos e com o destino das pessoas. Aqui vai a segunda sugestão: “Tenha princípios e valores, e lute por eles respeitando o direito das pessoas”.
• Não leve as vida tão a sério a ponto de se tornar carrancudo. O bom humor é um santo remédio, e faz bem à saúde, aos relacionamentos, ao trabalho e à vida. Portanto: “Sorria, e procure incluir o bom humor no seu dia a dia”.
• A felicidade é muito mais do que um sonho e também é mais do que a ausência do pesadelo, é um direito divino de todos os seres humanos. É preciso buscá-la no trabalho e na vida pessoal, nos relacionamentos afetivos e nas relações familiares. Assim: “Busque a felicidade a todo custo, e em cada dia de sua vida, pois você tem direito a ela”.
• O medo e a culpa são sentimentos inevitáveis, por isto temos de aprender a conviver com eles. Assim como a dor, eles são uma forma que a natureza tem para nos proteger contra nossa tendência a nos colocar em risco, portanto não se deixe abater por estas sensações e utilize estes sentimentos a seu favor. Por isto: “Aprenda a conviver com o medo e o sentimento de culpa descobrindo o lado positivo destas sensações”.
• Cuide de sua mente. Acredite nos seus instintos, confie no seu inconsciente e tenha fé. A parte menos esperta e mais sem graça de uma pessoa é seu lado consciente e racional, ele serve para fazer contas e ganhar dinheiro, mas não nos realiza. É por isto que as crianças são tão espirituosas, alegres e felizes, elas são intuitivas. Minha sexta dica é: “Cuide de sua mente, ela é a única passagem que existe para a felicidade”.
• Cuide do seu corpo, ele é mais útil a você do que seu carro novo, seu notebook, seu celular de ultima geração e do que sua TV de plasma. Então, porque investimos tão pouco nele? Por esta razão: “Cuide de seu corpo, trate-o com zelo, invista nele todo o tempo e recursos disponíveis”.
• Aumente sua percepção do mundo, assim você se comunicará melhor com as pessoas e com a natureza. Talvez seja hora de olhar mais cuidadosamente para as pessoas com quem convive, ouvi-las atenciosamente, tocá-las com mais cuidado e carinho, sentir de verdade o aroma da natureza, o gosto dos alimentos e das bebidas que ingerimos. Minha sugestão é: “Desenvolva seus cinco sentidos”.
• Aprenda a tomar decisões baseadas em critérios e valores. Família, dinheiro, profissão, amor, relacionamentos e prazer são alguns dos motivos que nos levam a fazer escolhas. Precisamos ter uma hierarquia de valores e critérios que nos ajudem a tomar as decisões de maneira segura e sem arrependimentos. Portanto: “Tenha critérios para tomar decisões baseadas em seus valores segundo a ordem de importância dos mesmos”.
• Concluo este conjunto de dicas falando sobre a importância das crenças. É preciso, sobretudo, acreditar em nós mesmos e em nossa capacidade de realização. As crenças são como profecias auto realizáveis, pois quando acreditamos realmente que podemos conquistar alguma coisa, esta fé inabalável exerce um grande impacto sobre nosso comportamento e influencia o resultado final de nossas conquistas. Minha dica numero dez é: “Desenvolva sua fé. Quando tiver objetivos e sonhos creia firmemente que poderá alcançá-los”.
Provavelmente algumas destas sugestões farão muito sentido para você neste momento de sua vida, outras não, por isto sugiro que analise aquelas que podem lhe ser úteis agora, e utilize-as para melhorar sua vida. Em troca, como retribuição, faça uma boa ação nesta passagem de ano. As outras, guarde-as com carinho, pois talvez possam lhe inspirar no futuro.
Feliz ano novo!
Ari Lima
contato@arilima.com
http://www.ari-lima.blogspot.com/
quarta-feira, 12 de dezembro de 2007
sábado, 27 de outubro de 2007
Inovação em Serviços é um Marketing Jurídico Eficaz
Inovação é Arma Competitiva
A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos
"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing
e inovação. O resto são custos". Peter Drucker
Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento,
descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não
atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um
profissional no setor jurídico.
No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a
professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do
momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado
atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área
jurídica.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o
profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois
neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base
desta estratégia é a inovação.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para
os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em
que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja
único para um determinado grupo de clientes.
Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios,
aos clientes e ao mercado em geral.
Questionando o Próprio Negócio
Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
Como posso me diferenciar no mercado?
Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção
profissional?
Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus
clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro
concorrente está oferecendo?
Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu
escritório poderia ajudar a resolver?
Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor
jurídico?
Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para
fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou
prazo?
É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das
perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar
resposta adequada à melhoria do nosso negócio.
Buscando a inovação através do Brainstorming
Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante
ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as
perguntas mencionadas.
O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais
pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante
que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num
determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta).
Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.
Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias
pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das
pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras
possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.
Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida
realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados,
adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de
reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.
Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade.
Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para
aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de
busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu
negócio.
MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas
e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum
utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua
metodologia.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar as competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às
necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e
onde precisa chegar.
Observar fatores como:
· Comunicação interpessoal;
· Capacidade de liderança;
· Domínio de outra língua;
· Conhecimentos técnicos;
· Capacidade de inovação;
· Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre
onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que
precisa desenvolver.
Gráfico 1: Comparativo de competências
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo
percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios,
pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode
descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção
do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos
criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o
seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é
apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços
alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler
um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm
diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional
de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas
competências.
Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores,
o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos
oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área
técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se
tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas
ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um
conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito
complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento
interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever
artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e
único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver
ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção
especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a
distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano
estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos
essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado,
fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e
ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de
mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo
criar.
Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as
decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade,
localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento
pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente
constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado
facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma
maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu
marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados
estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o
“oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.
A Estratégia do Oceano Azul nos Escritórios Jurídicos
"um empreendimento comercial tem duas - e só duas - funções básicas: marketing
e inovação. O resto são custos". Peter Drucker
Diferenciação em produtos e serviços, criação de novos processos de atendimento,
descoberta de novas demandas, novas necessidades de clientes, achar setores não
atendidos, tudo isto pode significar uma vantagem competitiva para um
profissional no setor jurídico.
No livro “A Estratégia do Oceano Azul”, escrito pelo sul-coreano Cham Kim e a
professora francesa Renée Mauborgne (Ed. Campus/Elsevier), sucesso editorial do
momento, os autores apresentam uma das mais eficazes estratégias de mercado
atuais, que pode ser adaptada à gestão da carreira de um profissional da área
jurídica.
A idéia central que norteia esta estratégia é possibilitar que a empresa ou o
profissional possam descobrir ou inventar seu próprio ambiente de negocio, pois
neste caso, nadarão livres num oceano azul, sem concorrentes. Portanto a base
desta estratégia é a inovação.
Os autores defendem que é fundamental o profissional parar de olhar apenas para
os concorrentes e começar a pensar em oportunidades alternativas de mercado, em
que sua competência será útil, a partir de um diferencial que tenha e que seja
único para um determinado grupo de clientes.
Comece este processo fazendo um conjunto de perguntas a si mesmo, aos sócios,
aos clientes e ao mercado em geral.
Questionando o Próprio Negócio
Existem necessidades não satisfeitas no mercado jurídico? Quais são elas?
Que novos produtos ou serviços que poderei oferecer aos meus clientes?
Como posso me diferenciar no mercado?
Como posso utilizar a Internet como uma importante ferramenta de promoção
profissional?
Como posso utilizar a internet como um meio de prestar novos serviços aos meus
clientes e de agregar valor aos serviços que já ofereço?
Quais são as novas tendências de mercado no setor jurídico?
Que serviços meu publico alvo gostaria de está recebendo e que nenhum outro
concorrente está oferecendo?
Quais são os problemas que meus clientes e outros iguais a eles têm que meu
escritório poderia ajudar a resolver?
Quais são os produtos, serviços, informações e profissionais escassos no setor
jurídico?
Posso utilizar novas tecnologias ou novos equipamentos eletrônicos para
fornecer serviços diferenciados a meus clientes?
O que é mais importante para meu cliente? Preço, atendimento, comodidade ou
prazo?
É preciso entender que a qualidade das respostas depende da qualidade das
perguntas. Devemos procurar fazer as perguntas certas para podermos encontrar
resposta adequada à melhoria do nosso negócio.
Buscando a inovação através do Brainstorming
Utilize o Brainstorming, ou ”tempestade de idéias”, que é uma importante
ferramenta utilizada na gestão da qualidade total, para responder as
perguntas mencionadas.
O Brainstorming funciona da seguinte maneira: faça uma reunião com mais
pessoas para responder a todas estas perguntas. Peça a cada participante
que sugira o maior numero possível de soluções para cada pergunta num
determinado espaço de tempo (por exemplo, 30 minutos para cada pergunta).
Depois deste prazo recolha todas as sugestões apresentadas.
Certifique-se de que todos possam opinar livremente, sem idéias
pré-concebidas. Esta é a grande vantagem do Brainstorming, as mentes das
pessoas ficam livres para propor soluções as mais livres e inovadoras
possíveis. É daí que surgem muitas idéias geniais.
Organize o material apresentado pelos participantes da reunião. Em seguida
realize outra reunião, com o objetivo de analisar os dados coletados,
adaptando-os ou modificando-os, se necessário. Normalmente a partir de
reuniões de Brainstorming surgem muitas inovações.
Como resultado deste processo seu escritório criará uma nova vitalidade.
Muitas idéias surgirão neste momento, e outras ficarão latentes para
aflorarem em momentos futuros. Mas certamente você iniciará um processo de
busca de soluções que mudará definitivamente sua maneira de encarar seu
negócio.
MONTANDO A ESTRATÉGIA DO OCEANO AZUL
Esta teoria foi baseada no estudo de muitos movimentos competitivos de empresas
e pessoas de sucesso ao longo dos anos. Os autores notaram fatores em comum
utilizados por empresas ou pessoas de sucesso, e a partir daí montaram sua
metodologia.
A seguir os quatro passos desta estratégia:
· analisar suas competências, suas qualidades positivas e negativas;
· descobrir como está sendo percebido no mercado;
· montar seu plano tático estratégico de carreira;
· comunicar este plano ao mercado.
Analisar as competências
O primeiro passo é descobrir suas principais competências em relação às
necessidades de mercado, e criar um gráfico comparativo entre onde você está e
onde precisa chegar.
Observar fatores como:
· Comunicação interpessoal;
· Capacidade de liderança;
· Domínio de outra língua;
· Conhecimentos técnicos;
· Capacidade de inovação;
· Formação como MBA ou Pós-Graduação.
Nesta fase, é preciso relacionar estas competências, fazer a comparação entre
onde está em relação a onde precisa chegar, e destacar aquelas competências que
precisa desenvolver.
Gráfico 1: Comparativo de competências
Como está sendo percebido no mercado
Nesta fase, o profissional precisa ir a campo para descobrir como está sendo
percebido pelo mercado. Como é percebido pelos seus concorrentes, pelos sócios,
pelos colegas de trabalho, pelos seus clientes? É nesta fase que se pode
descobrir coisas importantes para montar a estratégia. A partir de sua percepção
do mercado e de como as pessoas avaliam a utilidade de seus serviços.
Pode-se utilizar nesta fase outra ferramenta elaborada pelos
criadores da Estratégia do Oceano Azul, “o modelo das seis fronteiras”, que é o
seguinte:
Descubra competências alternativas, pois seu concorrente não é
apenas quem faz a mesma coisa que você, mas também quem fornece serviços
alternativos ao seu. O teatro é alternativo ao cinema, que é alternativo a ler
um livro, que é alternativo a assistir televisão.
Examine os profissionais estratégicos na área jurídica, que têm
diferenças fundamentais e estão se destacando, estude estas diferenças.
Analise sua cadeia de clientes, e extrapole a definição convencional
de cliente, buscando novas pessoas ou empresas que podem ser clientes de suas
competências.
Estude a oferta de competências complementares. Segundo os autores,
o oceano azul geralmente se oculta em produtos ou serviços complementares aos
oferecidos hoje.
Descubra onde está seu talento, qual o seu ponto forte. Será a área
técnica, gestão de pessoas, a criatividade, ou outra característica que pode se
tornar fundamental num contexto empresarial?
Examine as tendências de mercado, existem mudanças externas
ocorrendo que podem afetar sua carreira, e podem também criar oportunidades.
Monte sua estratégia
Agora vamos para o terceiro passo, monte sua estratégia. Ela será baseada em um
conjunto de táticas, ou idéias práticas e de fácil aplicação. Idéias muito
complexas e complicadas também são difíceis de serem implantadas.
Por exemplo, você pode resolver que precisa melhorar seu relacionamento
interpessoal, sua capacidade de negociação, sua habilidade para escrever
artigos, como parte da estratégia para tornar-se um profissional destacado e
único em seu foco de mercado. Apresente estes atributos que pretende desenvolver
ao mercado, e esteja atento para descartar aqueles que não despertem atenção
especial em seus futuros “juízes”, os clientes.
Comunique este plano ao mercado
Agora que você já conhece sua condição profissional atual, suas competências e a
distância entre onde você está e onde precisa chegar, pode montar seu plano
estratégico e comunicá-lo ao mercado. Nesta fase analise quatro aspectos
essenciais de suas qualidades pessoais e profissionais em relação ao mercado,
fazendo as seguintes perguntas:
1- quais atributos devem ser eliminados para tirar você do oceano vermelho e
ajudá-lo a conquistar o oceano azul;
2- quais atributos você pode manter, apesar de estarem abaixo dos padrões de
mercado;
3- quais qualidades devem ser elevadas bem acima dos padrões de mercado;
4- quais atributos ou qualidades não disponíveis no mercado que eu devo
criar.
Em seguida comece a divulgar a nova estratégia. Ela deve nortear todas as
decisões de sua carreira e de seu negócio, desde uma mudança na sociedade,
localização, ampliação do escritório, ou até um investimento em desenvolvimento
pessoal e profissional.
O conjunto de todos os conceitos e ferramentas apresentados anteriormente
constitui “a estratégia do oceano azul” no setor jurídico, e pode ser implantado
facilmente na gestão de carreira e no escritório de qualquer profissional. É uma
maneira eficaz de gerir a carreira, promover sua imagem e desenvolver seu
marketing pessoal e profissional. Esperamos que a forma como foram apresentados
estes conceitos possa ajudar muitos profissionais que pretendem superar o
“oceano vermelho” em que se encontram a alcançarem seu “oceano azul”.
Eloqüência na Gestão de Carreira
“Eloqüência, é a faculdade de considerar, para cada questão, o que pode ser apropriado para persuadir”. Aristóteles
A comunicação interpessoal tem se tornado um entrave para os profissionais, escritórios e organizações conquistarem a confiança de potenciais clientes e, com isto, um relacionamento profissional proveitoso para ambas as partes. Na era da comunicação eletrônica parece que estamos perdendo a capacidade de nos expressarmos de modo eloqüente, persuasivo e convincente.
Pensadores como Sócrates, Platão e Aristóteles, vários séculos antes de Cristo, aprofundaram esta ciência transformando-a numa arte cujos conceitos continuam válidos.
Nas organizações atuais, é comum observarmos profissionais desenvolverem comunicação interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem técnica e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, tão importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razão
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memoráveis: ”Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam”. Na verdade sua estratégia de comunicação baseava-se em transmitir a mensagem através de exemplos, histórias, imagens, canções e outras fórmulas próprias do mundo da diversão. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e gerações desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicação que é comum encontrarmos na advocacia, além da linguagem excessivamente técnica, é a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.
A prolixidade na comunicação
Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polônio, camareiro-mor, assegura ao rei e à rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLÔNIO: Foi bem solucionada essa pendência. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia é dia e a noite é noite, e o tempo é tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. É certo: a concisão é a alma do espírito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho está louco; sim, é o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, senão em sermos loucos? Que seja.
A RAINHA: Mais matéria, menos arte.
POLÔNIO: Juro que não faço uso de arte alguma. Que é louco, é certo; é certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim antítese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco é como lhe chamo; só nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto é como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto é minha – a qual, fiel à obediência que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, concluí: "Ao ídolo de minha alma, à divina e embelezada Ofélia". Expressão horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi até ao fim: "Ao seu seio cândido e delicado, estas, etc".
Segue-se um longo diálogo até, finalmente, Polônio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Ofélia, e ser este o motivo da loucura.
Busquei na obra de Shakespeare a exemplificação de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maçante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.
Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a “má retórica”, fazendo explanações de temas que poderiam ser mais bem conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.
Além disto, é importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importância fundamental para tornar a comunicação eficaz, que é a linguagem não verbal. Quando falamos com alguém, transmitimos informações através do conteúdo de nossas palavras, como também através de gestos, postura, expressões faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Impacto na comunicação
· Linguagem corporal....(55%)
· Tom de voz.... (38%)
· Palavras....(7%)]
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
De que forma pode um profissional desenvolver uma comunicação mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, não existe a “fórmula ideal”, pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferença numa apresentação pública, num contato ou reunião com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idéia ou informar um assunto. São elas:
· Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que irá apresentar.
· Iniciar a apresentação com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espécie de “gancho”, ou idéia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanação.
· Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicação. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
· Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idéias polêmicas, evite a prepotência, porém, apresente as idéias de maneira firme, segura e convincente.
· Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte está familiarizado. Se o cliente é do setor de saúde, exemplos relacionados aquela área farão mais sentido para eles. Se o mesmo é do mundo esportivo, então, as metáforas relacionadas ao esporte serão muito mais eficazes.
· Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores através de diálogos, olhares e expressões.
· Seja congruente em sua explanação, e, ao defender uma idéia, procure convencer-se antes da importância e da veracidade das informações, assim, sua expressão corporal transmitirá a mesma mensagem que suas palavras.
· Aprofunde as idéias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentação as pessoas precisam receber alguma informação, dica ou idéia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genérico e superficial.
· Seja o mais breve possível que o assunto permitir, não canse as pessoas.
· Ao final, faça um breve resumo destacando as idéias principais e encerre.
· Sobretudo seja entusiástico, mostre vitalidade e alma na sua apresentação.
Através da apresentação de idéias de forma eloqüente, um profissional constrói seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referência no meio em que atua.
Acreditamos que algumas pessoas são naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta é uma competência que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, cuja comunicação interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funções, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal.
Ari Lima
contato@arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
A comunicação interpessoal tem se tornado um entrave para os profissionais, escritórios e organizações conquistarem a confiança de potenciais clientes e, com isto, um relacionamento profissional proveitoso para ambas as partes. Na era da comunicação eletrônica parece que estamos perdendo a capacidade de nos expressarmos de modo eloqüente, persuasivo e convincente.
Pensadores como Sócrates, Platão e Aristóteles, vários séculos antes de Cristo, aprofundaram esta ciência transformando-a numa arte cujos conceitos continuam válidos.
Nas organizações atuais, é comum observarmos profissionais desenvolverem comunicação interpessoal com seus clientes de maneira inadequada, utilizando uma linguagem técnica e formal que, antes de impressionar, dificulta a empatia, tão importante, entre os clientes e estes profissionais.
Walt Disney tinha razão
Como disse Walt Disney em uma de suas frases memoráveis: ”Prefiro divertir as pessoas, na esperança de que elas aprendam, ao invés de ensinar as pessoas, na esperança de que elas se divirtam”. Na verdade sua estratégia de comunicação baseava-se em transmitir a mensagem através de exemplos, histórias, imagens, canções e outras fórmulas próprias do mundo da diversão. O resultado foi seu grande sucesso universal, atingindo praticamente todas as culturas e gerações desde que iniciou seu trabalho.
Outro problema de comunicação que é comum encontrarmos na advocacia, além da linguagem excessivamente técnica, é a prolixidade, ou seja, a conversa longa, difusa, enfadonha e pouco objetiva.
A prolixidade na comunicação
Existe uma passagem na obra Hamlet, de William Shakespeare (1564 - 1616), na qual Polônio, camareiro-mor, assegura ao rei e à rainha haver achado o motivo de estar Hamlet louco, segue-se o dialogo:
POLÔNIO: Foi bem solucionada essa pendência. Meu rei, minha senhora: pretender explicar o que seja a majestade ou o dever, porque o dia é dia e a noite é noite, e o tempo é tempo, vale o mesmo que malgastar o dia, a noite e o tempo. É certo: a concisão é a alma do espírito, como a prolixidade os seus suportes e flores exteriores. Vou ser breve. Vosso filho está louco; sim, é o termo mais acertado; pois em que consiste a loucura, senão em sermos loucos? Que seja.
A RAINHA: Mais matéria, menos arte.
POLÔNIO: Juro que não faço uso de arte alguma. Que é louco, é certo; é certo e mete pena. Mete pena ser certo; ruim antítese. Pois deixemo-la; quero falar simples. Louco é como lhe chamo; só nos falta descobrir qual a causa desse efeito, ou melhor: qual a causa do defeito, que o efeito defeituoso tem sua causa. Assim ficou; o resto é como segue. Considerai: Tenho uma filha - tenho, enquanto é minha – a qual, fiel à obediência que me deve, notai bem, me deu isto. Ora, concluí: "Ao ídolo de minha alma, à divina e embelezada Ofélia". Expressão horrorosa e banal: Embelezada! Muito banal. Mas ouvi até ao fim: "Ao seu seio cândido e delicado, estas, etc".
Segue-se um longo diálogo até, finalmente, Polônio dizer que Hamlet confessou estar apaixonado por sua filha, Ofélia, e ser este o motivo da loucura.
Busquei na obra de Shakespeare a exemplificação de como a linguagem pode tornar-se longa, difusa, maçante e pouco objetiva, deixando o interlocutor impaciente, mesmo estando interessado no assunto tratado.
Observamos profissionais incorrerem neste pecado ao praticarem a “má retórica”, fazendo explanações de temas que poderiam ser mais bem conduzidos se utilizasse uma linguagem simples e adequada.
Além disto, é importante levar em conta outro conjunto de fatores que tem importância fundamental para tornar a comunicação eficaz, que é a linguagem não verbal. Quando falamos com alguém, transmitimos informações através do conteúdo de nossas palavras, como também através de gestos, postura, expressões faciais, tom de voz e outros aspectos mais sutis.
A comunicação envolve muito mais do que apenas palavras. Na verdade, as palavras representam apenas uma pequena parte de nossa forma de expressão como pessoa. Estudos demonstram que numa apresentação diante de um grupo, 55% do impacto é determinado por nossa linguagem corporal – postura, gestos e contato visual -, 38% é determinado pelo tom de nossa voz, e apenas 7% desse impacto tem a ver com o conteúdo de nossa apresentação (Mehrabian e Ferris, “Inference of attitudes from nonverbal comunication in two channels”).
Impacto na comunicação
· Linguagem corporal....(55%)
· Tom de voz.... (38%)
· Palavras....(7%)]
Claro que estas percentagens podem variar dependendo da situação, mas sem dúvida a linguagem corporal e o tom de nossa voz fazem imensa diferença no impacto e no significado do que dizemos. “Não é apenas o que dizemos, mas como dizemos que faz a diferença”.
De que forma pode um profissional desenvolver uma comunicação mais eficaz em seu trabalho e no relacionamento com os clientes? Em primeiro lugar, não existe a “fórmula ideal”, pois cada um deve desenvolver o estilo pessoal que melhor se adapte a sua personalidade. No entanto, algumas dicas podem fazer uma grande diferença numa apresentação pública, num contato ou reunião com clientes, ou mesmo num texto que tenha como objetivo apresentar uma proposta, defender uma idéia ou informar um assunto. São elas:
· Apresentar o tema com frases curtas que sintetize o sentido completo do tema que irá apresentar.
· Iniciar a apresentação com um exemplo ou breve resumo, que possa despertar o interesse. Este deve ter uma espécie de “gancho”, ou idéia central, que possa ser desenvolvida ao longo de sua explanação.
· Fazer pausas, deixando as pessoas absorverem o sentido da comunicação. Enfatize aspectos relevantes. Destaque os pontos principais.
· Crie empatia com seu interlocutor. Seja habilidoso ao defender idéias polêmicas, evite a prepotência, porém, apresente as idéias de maneira firme, segura e convincente.
· Utilize a linguagem que tem certeza que o ouvinte está familiarizado. Se o cliente é do setor de saúde, exemplos relacionados aquela área farão mais sentido para eles. Se o mesmo é do mundo esportivo, então, as metáforas relacionadas ao esporte serão muito mais eficazes.
· Olhe as pessoas nos olhos, interaja com seus interlocutores através de diálogos, olhares e expressões.
· Seja congruente em sua explanação, e, ao defender uma idéia, procure convencer-se antes da importância e da veracidade das informações, assim, sua expressão corporal transmitirá a mesma mensagem que suas palavras.
· Aprofunde as idéias. Transmita conhecimentos relevantes. Em qualquer apresentação as pessoas precisam receber alguma informação, dica ou idéia relevante de sua parte, por isto prepare-se. Evite ser genérico e superficial.
· Seja o mais breve possível que o assunto permitir, não canse as pessoas.
· Ao final, faça um breve resumo destacando as idéias principais e encerre.
· Sobretudo seja entusiástico, mostre vitalidade e alma na sua apresentação.
Através da apresentação de idéias de forma eloqüente, um profissional constrói seu carisma e sua marca pessoal, tornando-se uma referência no meio em que atua.
Acreditamos que algumas pessoas são naturalmente habilidosas na arte de se comunicar de maneira adequada, no entanto, esta é uma competência que pode e deve ser aprendida por todos os profissionais, cuja comunicação interpessoal tem um papel fundamental no desempenho de sua funções, e principalmente como ferramenta de marketing pessoal.
Ari Lima
contato@arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
Novos paradigmas na advocacia
Novos paradigmas na advocacia
Conquistando clientes e obtendo melhores lucros
"Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a ação juntos podem mudar o mundo”
Joel Arthur Barker, futurista
A advocacia vive um momento particular em que precisa se reinventar na forma como busca novos clientes, como tenta conquistá-los e como deve se relacionar com eles a longo prazo. Explorar novas fronteiras e utilizar métodos inovadores parece ser o caminho óbvio para os novos e antigos advogados, visto que o setor encontra-se sobrecarregado de profissionais sem a contrapartida de uma demanda por serviços que supra suas necessidades profissionais.
Explorar novas fronteiras significa “inventar” novos mercados, descobrir necessidades não satisfeitas e apresentar soluções para elas. Utilizar métodos inovadores significa adaptar técnicas de marketing de outros segmentos ao setor jurídico.
Realizar esta tarefa exige a superação de dois grandes desafios. O primeiro é a adaptação do marketing tradicional às regras ditadas pelo código de ética do setor. E o segundo e maior desafio, é vencer o paradigma de que o setor jurídico não pode conviver com modernas técnicas de marketing em sua prática gerencial.
Claro que estas duas barreiras já foram superadas há muito tempo pelos grandes, modernos e estruturados escritórios, que profissionalizaram suas operações e hoje funcionam como empresas modelos, oferecendo ótimos serviços e obtendo grandes lucros.
No entanto, a maioria dos pequenos escritórios e profissionais independentes continua trabalhando de forma voluntarista, necessitando com urgência assumir uma postura profissional, e implantar um programa de marketing jurídico em suas operações.
Em nossos contatos com escritórios de advocacia, durante consultorias que realizamos, identificamos duas aspirações principais por parte de advogados:
· como conquistar novos clientes;
· como tornar os clientes mais lucrativos.
São duas questões básicas, e nosso trabalho é focado em apresentar soluções para responder estas duas necessidades dos escritórios.
COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
Criamos um roteiro com dez idéias práticas para conquistar clientes, quem têm sido implantadas com sucesso em muitos escritórios de advocacia. Estas soluções precisam ser adaptadas à realidade do segmento em que estiver inserido o escritório, pois cada foco de mercado tem um perfil de cliente diferente, e também precisam respeitar o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.
Sua implantação é simples e prática, vejamos as idéias:
Idéia 1– Relacione seus clientes inativos e crie um plano para retomar o relacionamento com eles. Faça contato, enviando mensagens por e-mail, correspondência ou ligações telefônicas, com o objetivo de lhes mostrar que o escritório continua em atividade, prestando os mesmos serviços e outros novos que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que diz: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”.
Idéia 2– Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, ou outro item que desperte interesse.
Idéia 3 - Desenvolva parcerias tanto com advogados de áreas complementares a sua especialização, quanto com outros profissionais de áreas que atendam o mesmo perfil de clientes. Parcerias são relacionamentos informais que devem promover benefícios mútuos para funcionarem efetivamente.
Idéia 4 - Utilização do cartão de visita de forma dinâmica durante participações em eventos, reuniões setoriais e encontros profissionais.
Idéia 5 - Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritório de advocacia especializado em Direito Empresarial ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nas associações comerciais, sindicatos da classe patronal e outras entidades que congreguem empresários.
Idéia 6 – Ministrar palestras para as associações e grupos que sejam freqüentados por seu público alvo.
Idéia 7 – Publicação de artigos de interesse de seus clientes.
Idéia 8 – Ministrar aulas em faculdades ou cursos de menor duração, visando tornar-se uma referência profissional.
Idéia 9 – Criação de site e blog, com um conteúdo de interesse relevante para seus clientes. Por exemplo, um escritório de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que as empresas evitem ações trabalhistas, e com isto despesas desnecessárias.
Idéia 10 – Remessa freqüente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias de interesse público sobre sua área de atividade.
Como tornar os clientes mais lucrativos
No desenvolvimento de nossas atividades como consultor de marketing jurídico, apresentamos aos advogados a famosa “Lei de Pareto” (também conhecida como princípio 80-20). Esta importante ferramenta de gestão mostra que para muitos fenômenos 80% das conseqüências advém de 20% das causas.
A referida lei surgiu no final do século XIX, quando o economista sócio-político Vilfredo Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mãos de 20% da população. Aprofundando este estudo, percebeu que 20% das ações geravam 80% de resultados também em muitas outras situações, criando a “Lei de Pareto”.
Este princípio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatístico de Qualidade, Joseph Juran e Edward Deming, os grandes responsáveis pela revolução da qualidade total japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente clara a relação ação/benefício, ou seja, nos permite priorizar a ação que trará os melhores resultados.
Adaptando estes conceitos aos escritórios de advocacia, poderemos tornar visíveis algumas situações que nos permitirão modificar o relacionamento com os clientes e priorizar aquelas mais lucrativas para o escritório.
Vejamos a exposição do diagrama de pareto em algumas situações:
Aplicação do diagrama de Pareto
Situação 1 -Lucratividade de clientes
Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B- 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver -Priorizar a conquista de clientes do grupo A
Situação 1 -Tipos de serviços prestados
Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B - 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver - Priorizar o oferecimento de serviços do grupo A
Situação 1 - Ações de marketing
Grupo A - 20% das ações de marketing geram 80% dos clientes conquistados
Grupo B - 80% das ações de marketing geram 20% dos clientes conquistados
Ação a desenvolver - Priorizar o investimento nas ações de marketing do grupo A
Estes são apenas três exemplos de ações que poderão ser priorizadas no relacionamento com clientes, no entanto, existem muitas outras que devem ser analisadas, para proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritório sem praticamente investimento algum. A relação percentual 80-20 da Lei de Pareto pode variar, mas o importante é saber identificar aquelas ações e focos gerenciais do escritório que devem ser priorizados.
A implantação das dez idéias para conquistar clientes e do princípio de Pareto, em conjunto, criará um impacto importante no desenvolvimento de um escritório de advocacia, possibilitando que um profissional da área, mesmo com pouco investimento financeiro, possa viabilizar seu negócio. Da mesma forma, escritórios tradicionais e de grande porte poderão se beneficiar com muitas destas idéias apresentadas, para tornar cada vez mais eficientes suas operações e manter sua competitividade no mercado.
Ari Lima
31 9918 1900
Visite o Blog http://ari-lima.blogspot.com
Conquistando clientes e obtendo melhores lucros
"Visão sem ação é um mero sonho. Ação sem visão só nos faz perder tempo. A visão e a ação juntos podem mudar o mundo”
Joel Arthur Barker, futurista
A advocacia vive um momento particular em que precisa se reinventar na forma como busca novos clientes, como tenta conquistá-los e como deve se relacionar com eles a longo prazo. Explorar novas fronteiras e utilizar métodos inovadores parece ser o caminho óbvio para os novos e antigos advogados, visto que o setor encontra-se sobrecarregado de profissionais sem a contrapartida de uma demanda por serviços que supra suas necessidades profissionais.
Explorar novas fronteiras significa “inventar” novos mercados, descobrir necessidades não satisfeitas e apresentar soluções para elas. Utilizar métodos inovadores significa adaptar técnicas de marketing de outros segmentos ao setor jurídico.
Realizar esta tarefa exige a superação de dois grandes desafios. O primeiro é a adaptação do marketing tradicional às regras ditadas pelo código de ética do setor. E o segundo e maior desafio, é vencer o paradigma de que o setor jurídico não pode conviver com modernas técnicas de marketing em sua prática gerencial.
Claro que estas duas barreiras já foram superadas há muito tempo pelos grandes, modernos e estruturados escritórios, que profissionalizaram suas operações e hoje funcionam como empresas modelos, oferecendo ótimos serviços e obtendo grandes lucros.
No entanto, a maioria dos pequenos escritórios e profissionais independentes continua trabalhando de forma voluntarista, necessitando com urgência assumir uma postura profissional, e implantar um programa de marketing jurídico em suas operações.
Em nossos contatos com escritórios de advocacia, durante consultorias que realizamos, identificamos duas aspirações principais por parte de advogados:
· como conquistar novos clientes;
· como tornar os clientes mais lucrativos.
São duas questões básicas, e nosso trabalho é focado em apresentar soluções para responder estas duas necessidades dos escritórios.
COMO CONQUISTAR NOVOS CLIENTES
Criamos um roteiro com dez idéias práticas para conquistar clientes, quem têm sido implantadas com sucesso em muitos escritórios de advocacia. Estas soluções precisam ser adaptadas à realidade do segmento em que estiver inserido o escritório, pois cada foco de mercado tem um perfil de cliente diferente, e também precisam respeitar o código de ética da Ordem dos Advogados do Brasil – OAB.
Sua implantação é simples e prática, vejamos as idéias:
Idéia 1– Relacione seus clientes inativos e crie um plano para retomar o relacionamento com eles. Faça contato, enviando mensagens por e-mail, correspondência ou ligações telefônicas, com o objetivo de lhes mostrar que o escritório continua em atividade, prestando os mesmos serviços e outros novos que possam estar necessitando. Existe uma frase em vendas que diz: “procure novos clientes para seus produtos e novos produtos para seus clientes”.
Idéia 2– Peça indicação a seus clientes de pessoas, parentes ou amigos que possam estar precisando, ou possam vir a necessitar dos serviços de seu escritório, e crie uma espécie de “brinde” para quem indicar um cliente, tipo uma agenda personalizada, ou outro item que desperte interesse.
Idéia 3 - Desenvolva parcerias tanto com advogados de áreas complementares a sua especialização, quanto com outros profissionais de áreas que atendam o mesmo perfil de clientes. Parcerias são relacionamentos informais que devem promover benefícios mútuos para funcionarem efetivamente.
Idéia 4 - Utilização do cartão de visita de forma dinâmica durante participações em eventos, reuniões setoriais e encontros profissionais.
Idéia 5 - Participação em associações, grupos e comunidades formadas por seus clientes alvos. Por exemplo, um escritório de advocacia especializado em Direito Empresarial ganharia muitos clientes se participasse de maneira ativa nas associações comerciais, sindicatos da classe patronal e outras entidades que congreguem empresários.
Idéia 6 – Ministrar palestras para as associações e grupos que sejam freqüentados por seu público alvo.
Idéia 7 – Publicação de artigos de interesse de seus clientes.
Idéia 8 – Ministrar aulas em faculdades ou cursos de menor duração, visando tornar-se uma referência profissional.
Idéia 9 – Criação de site e blog, com um conteúdo de interesse relevante para seus clientes. Por exemplo, um escritório de advocacia trabalhista pode criar um conjunto de dicas para que as empresas evitem ações trabalhistas, e com isto despesas desnecessárias.
Idéia 10 – Remessa freqüente de release para a imprensa com dicas, curiosidades e notícias de interesse público sobre sua área de atividade.
Como tornar os clientes mais lucrativos
No desenvolvimento de nossas atividades como consultor de marketing jurídico, apresentamos aos advogados a famosa “Lei de Pareto” (também conhecida como princípio 80-20). Esta importante ferramenta de gestão mostra que para muitos fenômenos 80% das conseqüências advém de 20% das causas.
A referida lei surgiu no final do século XIX, quando o economista sócio-político Vilfredo Pareto (1848-1923) calculou matematicamente que 80% das riquezas estavam em mãos de 20% da população. Aprofundando este estudo, percebeu que 20% das ações geravam 80% de resultados também em muitas outras situações, criando a “Lei de Pareto”.
Este princípio foi utilizado pelos especialistas em Controle Estatístico de Qualidade, Joseph Juran e Edward Deming, os grandes responsáveis pela revolução da qualidade total japonesa a partir dos anos 50. Segundo os mesmos, o diagrama de Pareto torna visivelmente clara a relação ação/benefício, ou seja, nos permite priorizar a ação que trará os melhores resultados.
Adaptando estes conceitos aos escritórios de advocacia, poderemos tornar visíveis algumas situações que nos permitirão modificar o relacionamento com os clientes e priorizar aquelas mais lucrativas para o escritório.
Vejamos a exposição do diagrama de pareto em algumas situações:
Aplicação do diagrama de Pareto
Situação 1 -Lucratividade de clientes
Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B- 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver -Priorizar a conquista de clientes do grupo A
Situação 1 -Tipos de serviços prestados
Grupo A - 20% dos clientes são responsáveis por 80% dos lucros
Grupo B - 80% dos clientes são responsáveis por 20% dos lucros
Ação a desenvolver - Priorizar o oferecimento de serviços do grupo A
Situação 1 - Ações de marketing
Grupo A - 20% das ações de marketing geram 80% dos clientes conquistados
Grupo B - 80% das ações de marketing geram 20% dos clientes conquistados
Ação a desenvolver - Priorizar o investimento nas ações de marketing do grupo A
Estes são apenas três exemplos de ações que poderão ser priorizadas no relacionamento com clientes, no entanto, existem muitas outras que devem ser analisadas, para proporcionarem uma melhoria na lucratividade do escritório sem praticamente investimento algum. A relação percentual 80-20 da Lei de Pareto pode variar, mas o importante é saber identificar aquelas ações e focos gerenciais do escritório que devem ser priorizados.
A implantação das dez idéias para conquistar clientes e do princípio de Pareto, em conjunto, criará um impacto importante no desenvolvimento de um escritório de advocacia, possibilitando que um profissional da área, mesmo com pouco investimento financeiro, possa viabilizar seu negócio. Da mesma forma, escritórios tradicionais e de grande porte poderão se beneficiar com muitas destas idéias apresentadas, para tornar cada vez mais eficientes suas operações e manter sua competitividade no mercado.
Ari Lima
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quarta-feira, 17 de outubro de 2007
Marketing em Hospitais e Consultórios
Marketing em Hospitais e Consultórios
A Importância do Relacionamento Humano Para Profissionais da Saúde
Comunicar-se de maneira adequada e desenvolver uma relação de confiança e credibilidade com o cliente-paciente deveria ser um dos principais objetivos do profissional da área de saúde. Uma interação pessoal e profissional adequada não só ajudará a atender as necessidades dos clientes, como será fator decisivo para o sucesso do profissional. Além disto, as pesquisas mostram que um bom relacionamento destes profissionais com seus pacientes têm uma grande influencia positiva no tratamento.
Existem duas condições básicas para que médicos, fisioterapeutas, enfermeiros psicólogos e demais profissionais da área, possam desenvolver sua capacidade de se relacionar adequadamente com os clientes, que são: o conhecimento das necessidades de seus pacientes, e o desenvolvimento de competências pessoais necessárias ao relacionamento interpessoal.
Conhecer as necessidades de seus clientes-pacientes.
Uma das ferramentas que possibilita conhecer melhor as necessidades e expectativas dos clientes-pacientes é a teoria de Maslow.
Abraham Maslow (1908 -1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em temos de nossas necessidades:
Hierarquia de necessidades segundo Maslow
A-Primeiro, buscamos atender nossas necessidades fisiológicas ou básicas como alimentação, sono, repouso.
B-Em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras.
C-A seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.
D-No nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc.
E-Finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.
Maslow explica o comportamento de um indivíduo em termos da satisfação destas necessidades. Com isto é possível perceber a força do estímulo de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendida, e orientar o relacionamento sempre no sentido de atingir as necessidades ainda não satisfeitas daquele individuo.
Além da teoria de Maslow, é preciso levar em conta também a abordagem que Sigmund Freud (1856 —1939) e seu seguidor Jacques Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe a demanda interior, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitas pessoas vinculam a satisfação de suas necessidades também a um estado de prazer. Por exemplo, muitos clientes atrelam o ato de comprar não apenas à satisfação de suas necessidades, mas também ao prazer de realizar aquela ação.
Um profissional que orienta o relacionamento com seus pacientes, utilizando estes conceitos, perceberá que existem aspectos subjetivos que podem facilitar o seu trabalho. É preciso entender o contexto social e familiar que vive aquele paciente, o relacionamento particular na família, sua condição social, emocional e financeira, para poder desenvolver um bom atendimento. Além disto, a forma como o relacionamento se estabelece deve gerar um prazer no próprio processo, que também terá papel fundamental no resultado.
Desenvolvimento de competências para o relacionamento interpessoal
Além da habilidade técnica, o profissional precisa desenvolver um conjunto de competências pessoais que facilitarão o relacionamento com os clientes-pacientes, e, em conseqüência, o resultado do atendimento. Capacidade de comunicação e empatia, habilidade de persuasão, e algumas regras básicas de relações humanas, serão fatores essenciais para construir uma forte relação de confiança e credibilidade junto aos clientes.
A primeira grande barreira a superar em um processo de comunicação, é alcançar, desde o inicio, uma empatia com a pessoa com quem estamos interagindo. Esta sintonia ou rapport pode-se conseguir ao assumir uma postura ou comportamento semelhante à pessoa com quem nos relacionamos, seja nos expressando na mesma linguagem utilizada por esta pessoa, seja falando no mesmo tom e ritmo de voz, ou assumindo uma postura semelhante. A este tipo de experiência dá-se o nome de rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia.
Com relação à comunicação interpessoal, um estudo publicado no respeitado Journal of Counselling Psychology, de 1967 nos Estados Unidos por Mehrabian e Ferris, intitulado “Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels”, concluiu o seguinte: que as palavras respondem apenas por 7% do impacto causado na comunicação, 55% pela linguagem corporal - posturas, gestos e contato visual e 38% pelo tom de voz. Ou seja, o profissional precisa saber comunicar-se também de modo não verbal com seus pacientes, pois suas atitudes e tom de voz exercem impactos significativos na forma como conquistam as pessoas.
Tabela de influência da linguagem não verbal na comunicação
Linguagem corporal é responsável por 55% da influência
Tom de voz é responsável por 38% da influência
As palavras são responsáveis por apenas 7% da influência
A capacidade de persuadir, fundamental no relacionamento interpessoal, está intimamente relacionada à utilização de regras de relações humanas. É preciso saber sensibilizar as pessoas buscando atingir o seu lado emocional mais do que sua inteligência racional.
Saber fazer um elogio sincero, dar atenção e mostrar interesse real pelas pessoas e seus problemas, ouvir de fato sua mensagem, certamente criará um forte vinculo no relacionamento com o cliente-paciente.
Dale Carnegie, escritor americano, em seu famoso livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, nos ensina algumas regras através de citações. Por exemplo, ele afirma: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, se referindo a importância de evitar criticar as pessoas. Além disto, ele insiste na importância de sorrir, quando temos de conquistar a boa vontade de alguém, bem como ser necessário tratar todos pelo nome.
Estas regras são simples e fáceis de aplicar, não só na vida social, mas também no relacionamento com clientes e pacientes. No entanto, em geral, são negligenciadas por profissionais que, com isto, prejudicam a qualidade de seu atendimento e a possibilidade de promover sua carreira.
Mudança de atitude
Acreditamos que o marketing pessoal e a promoção de uma carreira exigem uma mudança de atitude. Em primeiro lugar é preciso utilizar as competências comportamentais, de comunicação e relacionamento interpessoal, que facilitem a interação com os clientes-pacientes, buscando desenvolver em si mesmo e em seus colaboradores estas habilidades.
Além disto, o profissional precisa conhecer o perfil social e psicológico, bem como o contexto familiar de seus pacientes, para usar de maneira útil estas informações conforme a “hierarquia das necessidades” e as expectativas destes clientes.
Desta forma, ao construir uma rede de clientes satisfeitos, que certamente terão prazer em repercutir o bom atendimento junto a pessoas do seu ciclo de amizades, o profissional estará utilizando uma das mais importantes ferramentas de marketing para o seu negócio, que é o relacionamento com seus clientes.
Ari Lima
contato@arilima.com
http://ari-lima.blogspot.com
(31) 9918 1900
A Importância do Relacionamento Humano Para Profissionais da Saúde
Comunicar-se de maneira adequada e desenvolver uma relação de confiança e credibilidade com o cliente-paciente deveria ser um dos principais objetivos do profissional da área de saúde. Uma interação pessoal e profissional adequada não só ajudará a atender as necessidades dos clientes, como será fator decisivo para o sucesso do profissional. Além disto, as pesquisas mostram que um bom relacionamento destes profissionais com seus pacientes têm uma grande influencia positiva no tratamento.
Existem duas condições básicas para que médicos, fisioterapeutas, enfermeiros psicólogos e demais profissionais da área, possam desenvolver sua capacidade de se relacionar adequadamente com os clientes, que são: o conhecimento das necessidades de seus pacientes, e o desenvolvimento de competências pessoais necessárias ao relacionamento interpessoal.
Conhecer as necessidades de seus clientes-pacientes.
Uma das ferramentas que possibilita conhecer melhor as necessidades e expectativas dos clientes-pacientes é a teoria de Maslow.
Abraham Maslow (1908 -1970) foi um psicólogo americano, conhecido pela teoria da “hierarquia das necessidades de Maslow”, onde nos apresenta a seguinte ordem de prioridades em temos de nossas necessidades:
Hierarquia de necessidades segundo Maslow
A-Primeiro, buscamos atender nossas necessidades fisiológicas ou básicas como alimentação, sono, repouso.
B-Em seguida vêm as necessidades de segurança como a busca de proteção contra ameaças, privações e outras.
C-A seguir surgem as necessidades sociais como afeto, relacionamento, amor, etc.
D-No nível seguinte temos necessidades como auto-estima, auto-confiança, necessidade de aceitação pelos outros, status, prestígio, etc.
E-Finalmente, as necessidades mais elevadas que são as de auto-realização de nosso potencial e de desenvolver-se continuamente.
Maslow explica o comportamento de um indivíduo em termos da satisfação destas necessidades. Com isto é possível perceber a força do estímulo de um cliente, baseado no nível de satisfação que já foi atendida, e orientar o relacionamento sempre no sentido de atingir as necessidades ainda não satisfeitas daquele individuo.
Além da teoria de Maslow, é preciso levar em conta também a abordagem que Sigmund Freud (1856 —1939) e seu seguidor Jacques Lacan (1901-1980) apresentaram sobre o assunto. Eles mostraram em seus ensaios que além da satisfação das necessidades existe a demanda interior, que antes de tudo é a expressão do desejo. Isto explica porque muitas pessoas vinculam a satisfação de suas necessidades também a um estado de prazer. Por exemplo, muitos clientes atrelam o ato de comprar não apenas à satisfação de suas necessidades, mas também ao prazer de realizar aquela ação.
Um profissional que orienta o relacionamento com seus pacientes, utilizando estes conceitos, perceberá que existem aspectos subjetivos que podem facilitar o seu trabalho. É preciso entender o contexto social e familiar que vive aquele paciente, o relacionamento particular na família, sua condição social, emocional e financeira, para poder desenvolver um bom atendimento. Além disto, a forma como o relacionamento se estabelece deve gerar um prazer no próprio processo, que também terá papel fundamental no resultado.
Desenvolvimento de competências para o relacionamento interpessoal
Além da habilidade técnica, o profissional precisa desenvolver um conjunto de competências pessoais que facilitarão o relacionamento com os clientes-pacientes, e, em conseqüência, o resultado do atendimento. Capacidade de comunicação e empatia, habilidade de persuasão, e algumas regras básicas de relações humanas, serão fatores essenciais para construir uma forte relação de confiança e credibilidade junto aos clientes.
A primeira grande barreira a superar em um processo de comunicação, é alcançar, desde o inicio, uma empatia com a pessoa com quem estamos interagindo. Esta sintonia ou rapport pode-se conseguir ao assumir uma postura ou comportamento semelhante à pessoa com quem nos relacionamos, seja nos expressando na mesma linguagem utilizada por esta pessoa, seja falando no mesmo tom e ritmo de voz, ou assumindo uma postura semelhante. A este tipo de experiência dá-se o nome de rapport, palavra de origem francesa que significa concordância, afinidade, analogia.
Com relação à comunicação interpessoal, um estudo publicado no respeitado Journal of Counselling Psychology, de 1967 nos Estados Unidos por Mehrabian e Ferris, intitulado “Inference of attitudes from nonverbal communication in two channels”, concluiu o seguinte: que as palavras respondem apenas por 7% do impacto causado na comunicação, 55% pela linguagem corporal - posturas, gestos e contato visual e 38% pelo tom de voz. Ou seja, o profissional precisa saber comunicar-se também de modo não verbal com seus pacientes, pois suas atitudes e tom de voz exercem impactos significativos na forma como conquistam as pessoas.
Tabela de influência da linguagem não verbal na comunicação
Linguagem corporal é responsável por 55% da influência
Tom de voz é responsável por 38% da influência
As palavras são responsáveis por apenas 7% da influência
A capacidade de persuadir, fundamental no relacionamento interpessoal, está intimamente relacionada à utilização de regras de relações humanas. É preciso saber sensibilizar as pessoas buscando atingir o seu lado emocional mais do que sua inteligência racional.
Saber fazer um elogio sincero, dar atenção e mostrar interesse real pelas pessoas e seus problemas, ouvir de fato sua mensagem, certamente criará um forte vinculo no relacionamento com o cliente-paciente.
Dale Carnegie, escritor americano, em seu famoso livro “Como Fazer Amigos e Influenciar Pessoas”, nos ensina algumas regras através de citações. Por exemplo, ele afirma: “Se quer tirar mel, não espante a colméia”, se referindo a importância de evitar criticar as pessoas. Além disto, ele insiste na importância de sorrir, quando temos de conquistar a boa vontade de alguém, bem como ser necessário tratar todos pelo nome.
Estas regras são simples e fáceis de aplicar, não só na vida social, mas também no relacionamento com clientes e pacientes. No entanto, em geral, são negligenciadas por profissionais que, com isto, prejudicam a qualidade de seu atendimento e a possibilidade de promover sua carreira.
Mudança de atitude
Acreditamos que o marketing pessoal e a promoção de uma carreira exigem uma mudança de atitude. Em primeiro lugar é preciso utilizar as competências comportamentais, de comunicação e relacionamento interpessoal, que facilitem a interação com os clientes-pacientes, buscando desenvolver em si mesmo e em seus colaboradores estas habilidades.
Além disto, o profissional precisa conhecer o perfil social e psicológico, bem como o contexto familiar de seus pacientes, para usar de maneira útil estas informações conforme a “hierarquia das necessidades” e as expectativas destes clientes.
Desta forma, ao construir uma rede de clientes satisfeitos, que certamente terão prazer em repercutir o bom atendimento junto a pessoas do seu ciclo de amizades, o profissional estará utilizando uma das mais importantes ferramentas de marketing para o seu negócio, que é o relacionamento com seus clientes.
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sexta-feira, 31 de agosto de 2007
CARPE DIEMC
Carpe Diem – Aproveitem o Dia
No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.
No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.
Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.
Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.
Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:
“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.
E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.
“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.
Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.
De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.
Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.
Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.
“Tornem suas vidas extraordinárias”.
“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.
“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.
Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.
No belo filme “A sociedade dos poetas mortos”, o prof. John Keating, personagem vivido por Robbin Williams, provoca uma revolução nas mentes e comportamentos de um grupo de estudantes internos de um colégio conservador na década de 50, nos EUA, aos lhes instigar na busca de novas maneiras de ver a vida. Desafia-os a, literalmente, rasgar conceitos ultrapassados, contidos nos livros, e a perceber a vida com poesia, adotando a filosofia contida na frase “Carpe Diem”, ou seja, aproveite o seu dia intensamente.
No contexto da historia, esta é uma atitude nada ortodoxa, por parte do professor que, ao final da trama, acaba expulso da instituição, por representar um “perigo” ao tradicional corpo dirigente do colégio e aos pais de muitos alunos. No entanto, ele consegue “plantar”, na mente do grupo de estudantes a semente desta filosofia, que busca a liberdade de idéias, de comportamentos e na procura da realização pessoal através da uma nova maneira de viver.
Por influência de Keating, eles fundam a “Sociedade dos Poetas Mortos”, grupo que se reúne secretamente às noites, para ler poemas de autores com idéias revolucionárias, bem como fazerem livremente suas poesias e também discutirem idéias, desejos, expectativas e novas formas de alcançarem seus objetivos pessoais.
Mais do que uma frase de efeito, Carpe Diem, é uma espécie de filosofia de vida, onde o revolucionário professor sugere aos seus alunos: “dediquem-se a sugar a essência da vida”.
Esta filosofia pode ser ilustrada com uma antiga história de um senhor de mais de sessenta anos, que havia feito transplante de coração na década de setenta. Na época, estas operações eram raras, e a sobrevida do transplantado incerta. Poucos meses após a operação, ele deu o seguinte depoimento a uma emissora de televisão:
“Estou vivendo a melhor fase de minha vida. Após a operação, os médicos me disseram: aproveite a vida, pois o senhor tanto poderá viver um ano, como um mês ou apenas uma semana. Não podemos garantir nada”.
E prosseguiu: “Hoje, quando acordo, e percebo que ainda estou vivo, encho-me de alegria e agradecimento a deus. Abro a janela de meu quarto e respiro o ar, observo a paisagem, o sol, às nuvens. Sento-me à mesa para tomar café curtindo minha família, ao mesmo tempo em que sinto o aroma do café e o gosto do pão com grande prazer”.
“Cada detalhe de minha vida é importante, e tento senti-la e aproveitá-la como se fosse a ultima vez. Pequenas coisas, como tomar um copo de cerveja, tornam-se um grande acontecimento para mim, e estar com minha esposa e fazer amor é uma experiência inexplicável, pois faço como se fosse a ultima vez. Por isto, minha vida se tornou tão especial após o transplante. Aproveito cada dia como se fosse o ultimo, e eles têm me dado uma satisfação nunca sentida”.
Este depoimento nos faz refletir sobre a necessidade de repensarmos nossa agitada maneira de viver, as prioridades de nossas vidas, deixando de lado aspectos menos relevantes.
De fato, em geral, as pessoas fazem uma grande confusão com os acontecimentos de suas vidas, misturando problemas do trabalho com assuntos pessoais. Ao levarem preocupações de suas vidas particulares para o ambiente profissional elas perdem o foco das atividades que têm de realizar, prejudicando seu desempenho.
Por outro lado, trazem também para suas vidas pessoais tarefas e preocupações do trabalho, gerando desgaste emocional e stress. É o oposto do que pregam filosofias zens, como a yoga e o hinduísmo, que buscam a plenitude espiritual através da concentração e foco na tarefa que se esta realizando no momento.
Vamos citar algumas frases proferidas pelo prof. Keating e instigar o leitor a escrever suas próprias idéias, de acordo com seu contexto pessoal, para serem relembradas diariamente.
“Tornem suas vidas extraordinárias”.
“Colham, enquanto podem, seus brotos e rosas”.
“A velhice vem vindo e esta flor, hoje viçosa, amanhã estará murchando”.
Portanto, precisamos ter consciência que a vida passa. O tempo que passou não voltará jamais, e compete a cada um de nós sentir, perceber, aproveitar e gozar com intensidade cada segundo e minuto, cada momento de nossas vidas da melhor maneira possível. Sozinhos ou junto de quem amamos podemos tornar nossa passagem pela vida um acontecimento especial. Carpe Diem, Aproveitem o Dia.
segunda-feira, 13 de agosto de 2007
INTELIGÊNCIA EMOCIONAL É FATOR DE SUCESSO
Inteligência Emocional é Fator de Sucesso
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
Autopercepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Analisando estes fatores comportamentais que compõem a inteligência emocional, percebemos que eles estão intimamente relacionados ao sucesso e às realizações pessoais.
Em qualquer área da atividade humana, pessoas com estrutura emocional sólida, conseguem melhor produtividade, e, por isto, destacam-se entre as demais.
Um esportista que não estiver bem, emocionalmente, mesmo sendo um atleta de destaque, dificilmente obterá vantagem sobre aquele que se apresentar com alto quociente emocional. Também nas empresas ocorre o mesmo, o profissional instável emocionalmente, tem sua produtividade prejudicada ao desempenhar suas funções.
Existe um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro As Novas Regras. Ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade, durante 20 anos, após sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles ao final do período, com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entra as notas obtidas, e o sucesso pessoal e profissional alcançado pelos participantes. Ou seja, os melhores alunos não foram os que obtiveram maior sucesso pessoal e profissional.
Baseado nos estudos atuais é possível afirmar que a Inteligência Emocional tem maior impacto na realização pessoal, profissional e na felicidade de uma pessoa, do que o QI, quociente de inteligência. Por isto é tão importante aprendermos a desenvolver nosso quociente emocional, ou QE.
No entanto, surge uma questão: é possível desenvolver a Inteligência Emocional? E como fazer para desenvolver esta habilidade tão importante?
Desenvolvendo a Inteligência Emocional
Um programa para desenvolver a inteligência emocional de uma pessoa, precisa cumprir as seguintes etapas:
Relacionar as principais competências comportamentais desta pessoa em relação ao seu contexto, pessoal e profissional.
Fazer uma avaliação destes comportamentos, comparando o grau atual destas competências, com o grau desejável naquele contexto.
Executar um treinamento, em relação aos comportamentos pouco desenvolvidos, com ações práticas.
Controlar os resultados até conseguir atingir as metas pretendidas.
Depois de saber quais os pontos fortes e as limitações, a pessoa deve ser orientada a desenvolver as competências comportamentais que mais estão prejudicando seu desenvolvimento pessoal e profissional.
Habilidades como empatia, flexibilidade, espírito de liderança, poder de persuasão, motivação, comunicação e relacionamento interpessoal, entre outras, devem fazer parte do programa de desenvolvimento de sua Inteligência Emocional.
É preciso que a pessoa faça uma planilha com as competências que precisa desenvolver e aproveite todas as situações de sua vida pessoal e profissional para praticá-las.
Treinando, treinando, treinando
É como andar de bicicleta, é preciso praticar até tornar estas competências algo natural em sua vida. Se alguém tem dificuldade de falar em público, e esta competência é fundamental para o desenvolvimento de sua carreira, então será preciso praticar esta atividade até tornar-se espontânea.
Segundo pesquisas, o cérebro emocional aprende através de experiências repetidas. Portanto, depois de identificar seus pontos fracos, é preciso centrar forças neles até desenvolvê-los. É necessário enxergar as oportunidades do dia a dia para praticar suas competências em desenvolvimento.
Quem precisa desenvolver a Inteligência Emocional
Todas as pessoas se beneficiarão ao desenvolver sua Inteligência Emocional. Estudantes conseguirão melhor aproveitamento na escola. Jovens terão melhores condições de conseguir seu primeiro emprego, e construí uma carreira de sucesso desde o início. Profissionais terão melhores oportunidades de crescimento e condições de assumir cargos de chefia. Chefes terão melhores condições de liderar suas equipes. Enfim, a Inteligência Emocional poderá ser a diferença entre uma trajetória bem sucedida, com uma vida cheia de realizações, ou uma carreira medíocre.
Por isto, sugerimos a todas as pessoas: profissionais, estudantes, médicos, executivos e empresários, que busquem identificar seus pontos fortes e pontos fracos em relação à Inteligência Emocional, e desenvolvê-los da melhor forma possível. Lembre-se que nunca é tarde para o crescimento pessoal.
Ari Lima
www.arilima.com
Segundo estudos realizados pelo psicólogo Daniel Goleman, autor do livro “A Inteligência Emocional”, (Editora Campus/Elsevier, 1995), 90% da diferença entre as pessoas que obtém grande sucesso pessoal e profissional, e aquelas com desempenho apenas mediano, se deve a fatores relacionados a competências comportamentais, mais do que às habilidades aprendidas na escola.
O conjunto destas competências é o que podemos chamar de Inteligência Emocional. Elas têm cinco componentes principais:
Autopercepção – que é a capacidade das pessoas conhecerem a si próprias, em termos de seus comportamentos frente às situações de sua vida social e profissional, além do relacionamento consigo mesmo.
Autocontrole – ou capacidade de gerir as próprias emoções, seu estado de espírito e seu bom humor.
Auto-motivação – capacidade de motivar a si mesmo, e realizar as tarefas e ações necessárias para alcançar seus objetivos, independente das circunstâncias.
Empatia – habilidade de comunicação interpessoal de forma espontânea e não verbal, e de harmonizar-se com as pessoas.
Práticas sociais – capacidade de relacionamento interpessoal e de trabalho em equipe.
Analisando estes fatores comportamentais que compõem a inteligência emocional, percebemos que eles estão intimamente relacionados ao sucesso e às realizações pessoais.
Em qualquer área da atividade humana, pessoas com estrutura emocional sólida, conseguem melhor produtividade, e, por isto, destacam-se entre as demais.
Um esportista que não estiver bem, emocionalmente, mesmo sendo um atleta de destaque, dificilmente obterá vantagem sobre aquele que se apresentar com alto quociente emocional. Também nas empresas ocorre o mesmo, o profissional instável emocionalmente, tem sua produtividade prejudicada ao desempenhar suas funções.
Existe um estudo do professor John Kotter, da Universidade de Harvard, apresentado no livro As Novas Regras. Ele acompanhou um grupo de 115 alunos desta universidade, durante 20 anos, após sua formatura em 1974. Comparou o desempenho profissional deles ao final do período, com as notas obtidas pelos mesmos, ao concluírem o curso. O resultado, ao contrario do que se esperava, mostrou que não havia ralação positiva entra as notas obtidas, e o sucesso pessoal e profissional alcançado pelos participantes. Ou seja, os melhores alunos não foram os que obtiveram maior sucesso pessoal e profissional.
Baseado nos estudos atuais é possível afirmar que a Inteligência Emocional tem maior impacto na realização pessoal, profissional e na felicidade de uma pessoa, do que o QI, quociente de inteligência. Por isto é tão importante aprendermos a desenvolver nosso quociente emocional, ou QE.
No entanto, surge uma questão: é possível desenvolver a Inteligência Emocional? E como fazer para desenvolver esta habilidade tão importante?
Desenvolvendo a Inteligência Emocional
Um programa para desenvolver a inteligência emocional de uma pessoa, precisa cumprir as seguintes etapas:
Relacionar as principais competências comportamentais desta pessoa em relação ao seu contexto, pessoal e profissional.
Fazer uma avaliação destes comportamentos, comparando o grau atual destas competências, com o grau desejável naquele contexto.
Executar um treinamento, em relação aos comportamentos pouco desenvolvidos, com ações práticas.
Controlar os resultados até conseguir atingir as metas pretendidas.
Depois de saber quais os pontos fortes e as limitações, a pessoa deve ser orientada a desenvolver as competências comportamentais que mais estão prejudicando seu desenvolvimento pessoal e profissional.
Habilidades como empatia, flexibilidade, espírito de liderança, poder de persuasão, motivação, comunicação e relacionamento interpessoal, entre outras, devem fazer parte do programa de desenvolvimento de sua Inteligência Emocional.
É preciso que a pessoa faça uma planilha com as competências que precisa desenvolver e aproveite todas as situações de sua vida pessoal e profissional para praticá-las.
Treinando, treinando, treinando
É como andar de bicicleta, é preciso praticar até tornar estas competências algo natural em sua vida. Se alguém tem dificuldade de falar em público, e esta competência é fundamental para o desenvolvimento de sua carreira, então será preciso praticar esta atividade até tornar-se espontânea.
Segundo pesquisas, o cérebro emocional aprende através de experiências repetidas. Portanto, depois de identificar seus pontos fracos, é preciso centrar forças neles até desenvolvê-los. É necessário enxergar as oportunidades do dia a dia para praticar suas competências em desenvolvimento.
Quem precisa desenvolver a Inteligência Emocional
Todas as pessoas se beneficiarão ao desenvolver sua Inteligência Emocional. Estudantes conseguirão melhor aproveitamento na escola. Jovens terão melhores condições de conseguir seu primeiro emprego, e construí uma carreira de sucesso desde o início. Profissionais terão melhores oportunidades de crescimento e condições de assumir cargos de chefia. Chefes terão melhores condições de liderar suas equipes. Enfim, a Inteligência Emocional poderá ser a diferença entre uma trajetória bem sucedida, com uma vida cheia de realizações, ou uma carreira medíocre.
Por isto, sugerimos a todas as pessoas: profissionais, estudantes, médicos, executivos e empresários, que busquem identificar seus pontos fortes e pontos fracos em relação à Inteligência Emocional, e desenvolvê-los da melhor forma possível. Lembre-se que nunca é tarde para o crescimento pessoal.
Ari Lima
www.arilima.com
sábado, 11 de agosto de 2007
RESUMO DO SEMINÁRIO DE DANIEL GOLEMAN EM SÃO PAULO EM 28/04/99
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Resumo do Seminário de Daniel Goleman em São Paulo em 28/4/99
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[NOTA: Este texto foi redigido por Eduardo O C Chaves para os membros da Lista de Discussão EduTec e, portanto, no início e no fim tem um tom coloquial, referindo-se a outros participantes da lista. EC]
A todos os membros da lista de discussao EduTec (e de outras listas minhas a quem estou enviando esta mensagem):
Conforme prometi, aqui vai um resumo da palestra (tecnicamente um "seminario") de Daniel Goleman em Sao Paulo, hoje [28/4, quarta-feira] a tarde [1330 h]. A palestra, com o titulo "Trabalhando com a Inteligencia Emocional", foi ministrada em um dos auditorios do Memorial da America Latina. Encontrei la dois membros da lista: Claudio Minetto, aqui de Campinas, e o Calixto Silva Neto, do Objetivo de Sorocaba (que estava com uma comitiva de cerca de 50 professores daquela escola, que fretou um onibus para levar os professores a palestra). Tanto um como o outro estao convidados a complementar, ou mesmo a corrigir, esse meu resumo.
A palestra durou um pouco mais de duas horas, em dois periodos, o primeiro com um pouco mais de uma hora, o segundo com um pouco menos de uma hora.
Estou pressupondo que voces saibam que Goleman e autor do famoso livro Inteligencia Emocional, que ja vendeu mais de 5 milhoes de copias mundialmente, das quais 400 mil [quase 10% -- acho essa crifra fantastica!] aqui no Brasil.
Para que voces tenham uma ideia da importancia de Goleman nesse nosso mundo globalizado, ele cobra, pelo que sei, 50 mil dolares por seminarios, desse tipo, fora as despesas. Em reais, isso significa que ele deve ter ganho, em cerca de 120 minutos, 85 mil reais - ou seja, 42,5 mil reais por hora, ou cerca de 700 reais (mais de cinco salarios minimos) por minuto! (Havia cerca de 800 pessoas assistindo a palestra no local e ela foi transmitida via satelite para 65 salas VIP da Embratel em varios locais do pais).
No final farei uma breve apreciacao critica de um pequeno aspecto das teses de Goleman que me parece insatisfatorio.
INTRODUCAO
O seminario comecou com a seguinte questao: qual e o melhor preditor de sucesso profissional: a inteligencia (como medida por testes de QI) ou um complexo de fatores que inclui motivacao, autoconfianca, disposicao de assumir riscos calculados, adaptabilidade a mudancas, habilidades interpessoais, capacidade de gerenciar conflitos, dedicacao, persistencia, controle emocional, etc. - fatores que Goleman opta por chamar de "inteligencia emocional".
Goleman se referiu, de inicio, a um fenomeno bastante comum, a saber, a experiencia daqueles que, depois de varios anos, se encontram, em uma reuniao de classe, com antigos colegas de escola, na expectativa de que os melhores alunos na escola teriam se tornado os profissionais mais bem sucedidos. Geralmente se surpreendem, porque o mais bem sucedido profissionalmente em geral nao e o que tirava melhores notas, nem o que exibia os tracos tipicos da pessoa inteligente ou que tinha o QI mais alto. Em regra, o mais bem sucedido dentre os colegas e alguem que nao passava de um aluno medio, mas era, nas palavras de Goleman, "um formidavel ser humano" ("a superb human being").
Goleman relatou o caso de um aluno que chegou a ter um desempenho de 100% (sem nenhum erro) no Exame de Entrada na Universidade ("College Entrance Examination", ministrado geralmente quando o aluno esta na ultima serie do Ensino Medio), mas nao conseguiu terminar a Universidade - por ter zero de motivacao. Ou o caso de um "serial killer", e portanto psicopata, que tinha QI de 160 - isto e, um verdadeiro genio, em termos de inteligencia. QI e sucesso profissional portanto nao caminham necessariamente juntos. [A tese de Goleman e contraditada por Richard Herrnstein (Professor de Psicologia em Harvard) e Charles Murray (Fellow do American Enterprise Institute), autores de The Bell Curve, controvertido livro publicado em Outubro de 1994].
Segundo Goleman, nao se trata de afirmar que a inteligencia medida pelos testes de QI nao importe: trata-se, isto sim, de mostrar que ela nao significa tanto para o sucesso profissional quanto fomos levados a esperar. Para ele, a inteligencia pode ter cerca de 10% de responsabilidade no sucesso profissional - os outros 90% seriam explicaveis pelo conjunto de fatores que ele designa como "inteligencia emocional".
A tese que ele defende e que a inteligencia e geralmente responsavel (positiva ou negativamente) pela area profissional que um individuo pode ou nao adentrar. Uma pessoa de QI bem abaixo da media provavelmente nao conseguira entrar numa carreira cientifica (astrofisica, por exemplo), porque tera dificuldade em para ser selecionado por uma universidade nessa area, e, mesmo que seja selecionado, provavelmente nao conseguira acompanhar o curso. Mas dentre aqueles que (por exemplo) conseguem acompanhar esse curso de estudo (que tenham QI entre 110 e 120, digamos), todos serao mais ou menos equivalentes em termos de inteligencia - e sera mais bem sucedido o que tiver mais "inteligencia emocional".
Goleman concluiu este preambulo com algumas consideracoes acerca do cerebro humano, que teria um nucleo, na sua regiao central, que ele chama de "amidala" ("amygdala" e o termo em ingles), que seria responsavel pelas emocoes, e que e revestido por camadas em que predominam os aspectos mais cognitivos, que sao coordenados pelo "Centro Executivo" do cerebro, que fica na regiao pre-frontal, bem atras da testa. Segundo ele, estudos em neurofisiologia tem mostrado que se a amidala for separada do "Centro Executivo", a inteligencia do individuo continuara a funcionar normalmente, mas ele nao sentira as emocoes normalmente associadas com o comportamento inteligente, e, por outro lado, suas emocoes ficarao sem controle, podendo ser "sequestradas" por ataques de nervos que, para o individuo (e para os outros), sao totalmente incompreensiveis.
Depois de fazer esse preambulo, Goleman se propos a analisar em detalhe o que compoe o que ele chama de inteligencia emocional. Segundo ele, a inteligencia emocional pode ser descrita atraves de uma descricao resumida dos tracos e caracteristicas que consideramos mais importantes na vida daqueles que sao os melhores profissionais (as "estrelas de primeira grandeza"), ou que exibem "desempenho de pico" ("peak performance"). Esses tracos ou caracteristicas sao de dois tipos: os que dizem respeito a competencia pessoal e os que dizem respeito a competencia social.
Os dois principais tracos relacionados a competencia pessoal sao:
Capacidade de autopercepcao e de autoconhecimento
Capacidade de autocontrole, especialmente na area emocional
Os dois principais tracos relacionados a competencia social sao:
Empatia
Aptidoes interpessoais ("social skills")
Para cada um desses tracos Goleman procurou esmiucar um pouco o que ele entende por essas caracteristicas. Vou tentar resumir o que ele disse, usando minhas palavras.
AUTOPERCEPCAO E AUTOCONHECIMENTO
A maior parte das pessoas nao consegue identificar com clareza seus sentimentos e emocoes - em parte porque concentramos nossa atencao em nossos pensamentos conscientes deixando que nossos sentimentos e emocoes operem de forma meio subrepticia, as vezes inconsciente mesmo. Assim, frequentemente ignoramos nossos sentimentos e nossas emocoes - ate que esses chamam a sua atencao, geralmente atraves de uma crise emocional ou de um colapso nervoso ("nervous breakdown"). Quando isto acontece, nossos sentimentos e emocoes de certo modo "sequestram" ("hijack") o controle de nossas acoes, retirando-o do Centro Executivo do cerebro.
Ha tres competencias basicas nesta area que precisamos desenvolver, se desejamos alcancar autopercepcao e autoconhecimento e, assim, melhorar nossa inteligencia emocional.
Primeira:
Precisamos procurar identificar e conhecer as emocoes que estamos sentindo e por que as estamos sentindo. Nao faz sentido nenhum, embora seja um fato frequente, tentar nos enganar a nos mesmos em relacao as nossas emocoes. Precisamos ter clareza sobre elas, porque nossas emocoes geralmente estao associadas com nossos valores e objetivos maiores, com aquilo que nos faz vibrar. Se temos uma carreira (ou um casamento) que nao esta em harmonia com nossos valores, e, consequentemente, com nossas emocoes, seremos frustrados profissionalmente (ou pessoalmente), nos sentiremos lesados, e nunca conseguiremos alcancar sucesso profissional (ou felicidade pessoal).
Nossas decisoes, em todos os planos, mas especialmente no profissional, precisam ser coerentes com nossos valores e com nossas emocoes, sob pena de vivermos um conflito (em grande parte inconsciente) que pode assumir proporcoes por vezes calamitosas. Para que alcancemos essa coerencia precisamos ter clareza acerca de nossas emocoes e de nossos valores.
Segunda:
Precisamos ser capazes de avaliar objetiva e corretamente nossos pontos fortes e nossos pontos fracos, ter franqueza (especialmente com nós mesmos) acerca de nossos defeitos, ter a capacidade de rir de nossas manias. Estudos tem mostrado que as estrelas de primeira grandeza ("star performers") raramente exageram seus pontos fortes e tem quase perfeita consciencia de seus pontos fracos (nos quais trabalham para suplantar ou compensar seus pontos fracos), enquanto as pessoas de desempenho medio tem notoria tendencia a exagerar seus pontos fortes e negligenciar seus pontos fracos - razao pela qual raramente conseguem superar ou compensar suas falhas.
Terceira:
Precisamos ter auto-confianca, seguranca pessoal, uma percepcao clara e objetiva (sem falsa modestia) de nosso valor, confianca de que podemos (e devemos) tomar riscos calculados, etc. Essa e uma competencia extremamente importante para o sucesso profissional.
AUTOCONTROLE, ESPECIALMENTE NA AREA EMOCIONAL
Um estudo realizado ha muito tempo colocou criancas de 4 anos em uma sala, em que havia sobre a mesa um doce atraente. Depois de o pesquisador conversar um pouquinho com a crianca, dizia-lhe que tinha que sair por um tempo, e que se ela quisesse poderia comer o doce que estava sobre a mesa - mas que se ela conseguisse esperar ate a volta do pesquisador, teria entao dois doces. Naturalmente, alguns comeram o doce imediatamente e outros souberam retardar a sua gratificacao, para que ela viesse a ser ainda maior.
O mais interessante, segundo Goleman, e que anos depois essas mesmas criancas foram investigadas para determinar se havia diferencas significativas entre os dois grupos. O resultado foi que aquelas criancas que haviam conseguido controlar seu desejo de comer o doce imediatamente haviam obtido, em media, 210 pontos a mais do que os outros no ja mencionado College Entrance Examination, num total de 1600 pontos. (Essa diferenca de pontos e a que normalmente ocorre entre um aluno que vem de um lar em que os pais nao terminaram nem a Educacao Fundamental e um aluno que vem de um lar em que os pais tem pos-graduacao. Aqui, entretanto, a diferenca de 210 pontos ocorreu entre criancas de background bastante homogeneo, simplesmente em funcao de sua capacidade de autocontrole).
O controle - dos desejos, das emocoes, das ansiedades - e essencial para que o cerebro (o Centro Executivo) possa trabalhar com tranquilidade. Quando estamos estressados, vivendo situacoes conflitivas ou atravessando momentos problematicos de nossa vida, nao conseguimos nos concentrar - e isso significa desvantagem competitiva frente aqueles que conseguem manter autocontrole. Para trabalhar com desempenho superior e necessario ter capacidade de concentracao, que nao temos quando nao estamos em controle de nossas emocoes, ansiedades, etc.
As principais competencias aqui sao:
Primeira:
A capacidade de controlar e gerenciar impulsos, de nao perder o controle das emocoes mesmo em momentos dificeis, de se manter focado na tarefa a ser realizada mesmo sob pressao. Mike Tyson perdeu para Evander Hollyfield porque nao teve autocontrole. Clinton, embora extremamente capaz em muitos aspectos, e capaz de se controlar, em varias, areas, demonstrou total incapacidade de controlar seus impulsos sexuais. Isso envolveu tanto Tyson quando Clinton em uma serie de problemas complicadissimos, que teriam evitado se tivessem autocontrole emocional ou se soubessem colocar seus impulsos sob controle.
Segunda:
A capacidade de inspirar confianca e ser confiavel, fazendo com que os outros sintam que podem depender de voce. Aqui estao incluidos os habitos de cumprir promessas, realizar as obrigacoes assumidas, chegar na hora combinada ao trabalho e a compromissos, etc.
Terceira:
A capacidade de lidar com mudancas radicais e imprevistas, de se adaptar rapidamente a novas circunstancias, de lidar com multiplas solicitacoes e tarefas ao mesmo tempo. Numa empresa, a capacidade de lidar prontamente com as surpresas causadas pela concorrencia e fator nao so de sucesso como de sobrevivencia.
Quarta:
O impeto de realizar, de buscar resultados, de acreditar que sempre sera possivel reverter uma situacao negativa, que sempre e possivel fazer ainda melhor mesmo algo que ja esta bem feito - caracteristicas que distinguem, segundo Goleman, Bill Gates, e que ajudam a explicar porque ele e o homem mais rico do mundo.
Quinta:
A capacidade de tomar iniciativa, de nao deixar a oportunidade passar sem agarra-la, de ir alem daquilo que e exigido ou esperado, de nao se deixar esmorecer por obstaculos ou pela burocracia, de mobilizar os outros, etc. O melhor vendedor nao e aquele que fica esperando o telefone tocar: e, sim, aquele que sai em busca dos clientes, quando nenhum aparece. Um vendedor de seguros teve um problema do coracao e, enquanto no hospital, vendeu um seguro para seu cardiologista. Isto demonstra capacidade de iniciativa.
Na industria de roupas, um vendedor medio vende em media cerca de 85 mil dolares de roupa - e o melhor vendedor vende mais de um milhao de dolares (nao disse em que periodo).
EMPATIA
Todos sabemos o que e empatia: e a capacidade de nos colocarmos no lugar dos outros, sentirmos com eles.
As competencias a serem desenvolvidas aqui sao:
Primeira:
A capacidade de detectar nos outros as "pistas emocionais" ("emotional cues") que eles fornecem (especialmente atraves de sua linguagem corporal) quando estamos interagindo com eles e de agir de forma coerente, demonstrando que entendemos como eles se sentem. Incluida aqui esta a capacidade de ouvir, que indica que nos preocupamos com o que os outros tem a dizer.
Segunda:
A capacidade de ajudar os outros a se desenvolver e se aperfeicoar, dando-lhes sugestoes, feedback sobre a sua conduta e o seu desempenho, dizendo-lhes, com franqueza e privadamente, quando a sua conduta ou o seu desempenho nao chegou a niveis satisfatorios, estando a sua disposicao sempre que precisarem, tendo uma atitude receptiva e positiva para com mas noticias, etc. Incluida aqui esta a capacidade de preparar seu proprio sucessor, porque uma pessoa geralmente so sera promovida se houver outra preparada para assumir o seu posto.
Terceira:
A capacidade de corretamente perceber e interpretar o ambiente politico dentro do local de trabalho, de ler as pistas politicas, de saber quem sao os tomadores de decisao mais importantes, bem como os influenciadores de decisao, as "eminencias pardas", as pessoas que conseguem fazer as coisas andar, que controlam recursos importantes, etc. - e de saber lidar com essas pessoas de maneira correta mas eficaz. Para tanto e preciso saber identificar corretamente as agendas, as ambiçoes, e os sentimentos de cada um.
APTIDOES INTERPESSOAIS
Emocoes sao contagiosas: e preciso deixar-se contagiar por emocoes positivas e saber contagiar os outros com elas. Para tanto e preciso saber, de um lado, "ler emocoes" nos outros e, de outro lado, transmitir emocoes silenciosamente.
As competencias mais importantes aqui sao:
Primeira:
A capacidade de persuadir e influenciar, de trazer os outros para a sua posicao, de construir consenso. Para tanto e preciso reconhecer que as pessoas sao persuadidas muito menos por argumentos frios e objetivos do que por linguagem emocional, pelo humor, etc.
Segunda:
A capacidade de comunicar-se de forma eficiente e eficaz, com objetividade, de saber lidar com naturalidade mesmo com topicos delicados, de encorajar as pessoas a serem francas e abertas, dizendo o que pensam, etc.
Especialmente em empresas que foram adquiridas ou fundidas, as pessoas tem receio de serem despedidas. Uma comunicacao ineficaz e ilustrada pelo gerente que, tendo recebido ordens para reduzir seu pessoal em 40%, diz aos seus subordinados que terá que despedir 40% deles e que estará dando 10 minutos para cada um convence-lo de que deve ser mantido na companhia. Esse tipo de comunicacao reduz o moral dos funcionarios e leva os melhores deles a sairem por iniciativa propria. Por outro lado, numa mesma situacao, o gerente pode dizer que a nova situacao e de grande desafio para todos e que estara trabalhando com todos os funcionarios no sentido de fazer uma avaliacao franca, transparente e conjunta das necessidades de trabalho da empresa e das competencias de cada um, para tentar harmoniza-las, e que tentará preservar o emprego da maior parte deles, fazendo tudo para ajudar aqueles que nao for possivel manter a encontrar uma nova colocacao. Esse tipo de comunicacao e bem mais eficaz, preserva a moral dos funcionarios, e, de fato, os motiva a se envolverem objetivamente numa situacao admitidamente dificil, mas que tem que ser enfrentada com realismo e coragem.
Terceira:
A capacidade de gerenciar conflitos, reduzindo ("de-escalando") o seu nivel, de lidar com pessoas dificeis e situacoes tensas, de negociar com vistas a um objetivo de ganha/ganha ("win/win"), etc.
Quarta:
A capacidade de liderar, isto e, de inspirar e motivar, de conseguir que o trabalho a ser feito seja feito por outras pessoas, e que essas pessoas nao apenas facam o trabalho mas sintam prazer em faze-lo. O lider e aquele que consegue que as pessoas compatibilizem ou harmonizem os seus objetivos com aqueles da instituicao em que trabalham ou atuam e que, portanto, ao realizar os objetivos da instituicao estejam, ao mesmo tempo, realizando os seus.
Na parte final de seu seminario Goleman falou sobre a aplicacao da ideia de inteligencia emocional a grupos e instituicoes e nao apenas a individuos. Os principios sao basicamente os mesmos e nao e preciso repeti-los.
A grande diferenca entre Quociente de Inteligencia (QI) e Quociente Emocional (QE), na opiniao de Goleman e que o primeiro e realmente estavel e fixo, sendo virtualmente imutavel nas pessoas [vide acerca disso o artigo que distribuirei em seguida], enquanto que o segundo evolui. O que chamamos de amadurecimento e, na realidade, uma inteligencia emocional desenvolvida. Isto significa que e possivel ensinar e aprender as competencias que caracterizam a inteligencia emocional. O seu maior potencial, portanto, esta na educacao [fato reconhecido, por exemplo, pelo Objetivo de Sorocaba, que enviou 50 professores a palestra].
Prometi uma breve apreciacao critica. Aqui vai. Nao tenho maiores objecoes as ideias de Goleman. Acho que, no fundo, ele descreve de maneira razoavelmente correta o que e necessario para alguem ser bem sucedido (ser um sucesso) numa determinada area de atuacao, seja la qual for.
Minha principal reclamacao e de cunho mais semantico. O termo "inteligencia" tem um sentido razoalvemente claro na nossa linguagem. O termo vem de "intelligo", que quer dizer entender, compreender - ou seja, inteligencia e algo que se situa fundamentalmente no plano intelectual e cognitivo, nao no plano das emocoes. Nao vejo porque Goleman deva descrever como "inteligencia emocional" o conjunto de caracteristicas que ele assim descreve, a saber, motivacao, autoconfianca, disposicao de assumir riscos calculados, adaptabilidade a mudancas, habilidades interpessoais, capacidade de gerenciar conflitos, dedicacao, persistencia, controle emocional, etc. Motivacao e motivacao, nao e inteligencia. O mesmo em relacao a todos esses tracos que ele tao bem descreve.
Ao usar o termo "inteligencia", e qualifiaca-lo como "emocional", Goleman segue na trilha de Howard Gardner [mencionado em outra mensagem de ontem], que resolveu identificar nao sei quantos supostos tipos de inteligencia: inteligencia cinestética, corporal, interpesssoal sendo alguns deles.
Garrincha, por exemplo, era um individuo que, do ponto de vista intelectual e cognitivo (que e plano em que o termo "inteligencia" e normalmente usado), dificilmente seria chamado de inteligente. Na verdade, seu QI estava proximo do de um deficiente mental. No entanto, ele tinha habilidades cinestésicas que fizeram dele um grande jogador de futebol e um dos maiores dribladores que jamais existiram. Gardner diria que Garrincha era inteligente, mas que sua inteligencia nao era logico-verbal, e, sim, cinestesica. Eu acho que isso nao faz sentido.
Igualmente, dizer de um individuo que tem facilidade para se relacionar com os outros que tem inteligencia interpessoal, ou de um individuo que e capaz de dar um no no seu corpo que tem inteligencia corporal e abusar do termo "inteligencia". Esses individuos tem habilidades importantes que permitem que eles se destaquem em determinadas atividades, mesmo que sua inteligencia seja limitada. Eles nao sao necessariamente inteligentes.
Acho que o livro do Goleman seria mais fiel aos nossos usos linguisticos seje ele tivesse deixado o termo "inteligencia" de fora - mas dai, provavelmente ele nao teria atraido tanta atencao, nem vendido 5 milhoes de livros, nem estaria ganhando 5 salarios minimos por minuto para falar no Brasil...
Na realidade, o que Goleman faz nao e afirmar que a inteligencia (no sentido tradicional) deve ficar sob controle das emocoes, mas, sim, que as emocoes devem ser controladas pela razao (o Centro Executivo do cerebro), para que possam ser dirigidas para a consecucao dos objetivos que temos. Se isso nao acontecer, sofremos "ataques emocionais", isto e, ficamos vitimas de um sequestro, por parte das emocoes, do controle de nossas acoes -- e nos comportamos como Tyson e Clinton nas situacoes descritas.
Nao resta duvida de que as emocoes sao as molas propulsoras (as fontes de motivacao) de nossas acoes. Mas se quisermos ter autocontrole, precisamos aprender a conhecer nossas emocoes para poder dirigi-las, isto e, para poder submete-las ao controle consciente de nossa razao (que opera atraves do Centro Executivo do nosso cerebro).
Nesse aspecto, Goleman parece concordar mais com Platao, que dizia que a razao deve ser o timoneiro do barco das emocoes, do que com Hume, que dizia que a razao e, e deve sempre ser, escrava das "paixoes" (i.e., das emocoes). Hume disse isso porque ele acreditava que a razao opera apenas no plano dos meios, enquanto os fins sao sempre ditados pelas paixoes -- que ele classificava em violentas e calmas, defendendo a tese de que as paixoes calmas (como a solidariedade, a simpatia, etc.) devem prevalecer sobre as violentas, se quisermos ser bem sucedidos. Hume talvez inflaciona o sentido do termo "paixao" da mesma forma que Goleman inflaciona o sentido do termo "inteligencia"). Mas queria ouvir a opiniao do Calixto sobre isto, que fica aqui devidamente provocado a externa-la...
Campinas, 28 de abril de 1999
Eduardo Chaves
eduardo@chaves.com.br
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v
Resumo do Seminário de Daniel Goleman em São Paulo em 28/4/99
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[NOTA: Este texto foi redigido por Eduardo O C Chaves para os membros da Lista de Discussão EduTec e, portanto, no início e no fim tem um tom coloquial, referindo-se a outros participantes da lista. EC]
A todos os membros da lista de discussao EduTec (e de outras listas minhas a quem estou enviando esta mensagem):
Conforme prometi, aqui vai um resumo da palestra (tecnicamente um "seminario") de Daniel Goleman em Sao Paulo, hoje [28/4, quarta-feira] a tarde [1330 h]. A palestra, com o titulo "Trabalhando com a Inteligencia Emocional", foi ministrada em um dos auditorios do Memorial da America Latina. Encontrei la dois membros da lista: Claudio Minetto, aqui de Campinas, e o Calixto Silva Neto, do Objetivo de Sorocaba (que estava com uma comitiva de cerca de 50 professores daquela escola, que fretou um onibus para levar os professores a palestra). Tanto um como o outro estao convidados a complementar, ou mesmo a corrigir, esse meu resumo.
A palestra durou um pouco mais de duas horas, em dois periodos, o primeiro com um pouco mais de uma hora, o segundo com um pouco menos de uma hora.
Estou pressupondo que voces saibam que Goleman e autor do famoso livro Inteligencia Emocional, que ja vendeu mais de 5 milhoes de copias mundialmente, das quais 400 mil [quase 10% -- acho essa crifra fantastica!] aqui no Brasil.
Para que voces tenham uma ideia da importancia de Goleman nesse nosso mundo globalizado, ele cobra, pelo que sei, 50 mil dolares por seminarios, desse tipo, fora as despesas. Em reais, isso significa que ele deve ter ganho, em cerca de 120 minutos, 85 mil reais - ou seja, 42,5 mil reais por hora, ou cerca de 700 reais (mais de cinco salarios minimos) por minuto! (Havia cerca de 800 pessoas assistindo a palestra no local e ela foi transmitida via satelite para 65 salas VIP da Embratel em varios locais do pais).
No final farei uma breve apreciacao critica de um pequeno aspecto das teses de Goleman que me parece insatisfatorio.
INTRODUCAO
O seminario comecou com a seguinte questao: qual e o melhor preditor de sucesso profissional: a inteligencia (como medida por testes de QI) ou um complexo de fatores que inclui motivacao, autoconfianca, disposicao de assumir riscos calculados, adaptabilidade a mudancas, habilidades interpessoais, capacidade de gerenciar conflitos, dedicacao, persistencia, controle emocional, etc. - fatores que Goleman opta por chamar de "inteligencia emocional".
Goleman se referiu, de inicio, a um fenomeno bastante comum, a saber, a experiencia daqueles que, depois de varios anos, se encontram, em uma reuniao de classe, com antigos colegas de escola, na expectativa de que os melhores alunos na escola teriam se tornado os profissionais mais bem sucedidos. Geralmente se surpreendem, porque o mais bem sucedido profissionalmente em geral nao e o que tirava melhores notas, nem o que exibia os tracos tipicos da pessoa inteligente ou que tinha o QI mais alto. Em regra, o mais bem sucedido dentre os colegas e alguem que nao passava de um aluno medio, mas era, nas palavras de Goleman, "um formidavel ser humano" ("a superb human being").
Goleman relatou o caso de um aluno que chegou a ter um desempenho de 100% (sem nenhum erro) no Exame de Entrada na Universidade ("College Entrance Examination", ministrado geralmente quando o aluno esta na ultima serie do Ensino Medio), mas nao conseguiu terminar a Universidade - por ter zero de motivacao. Ou o caso de um "serial killer", e portanto psicopata, que tinha QI de 160 - isto e, um verdadeiro genio, em termos de inteligencia. QI e sucesso profissional portanto nao caminham necessariamente juntos. [A tese de Goleman e contraditada por Richard Herrnstein (Professor de Psicologia em Harvard) e Charles Murray (Fellow do American Enterprise Institute), autores de The Bell Curve, controvertido livro publicado em Outubro de 1994].
Segundo Goleman, nao se trata de afirmar que a inteligencia medida pelos testes de QI nao importe: trata-se, isto sim, de mostrar que ela nao significa tanto para o sucesso profissional quanto fomos levados a esperar. Para ele, a inteligencia pode ter cerca de 10% de responsabilidade no sucesso profissional - os outros 90% seriam explicaveis pelo conjunto de fatores que ele designa como "inteligencia emocional".
A tese que ele defende e que a inteligencia e geralmente responsavel (positiva ou negativamente) pela area profissional que um individuo pode ou nao adentrar. Uma pessoa de QI bem abaixo da media provavelmente nao conseguira entrar numa carreira cientifica (astrofisica, por exemplo), porque tera dificuldade em para ser selecionado por uma universidade nessa area, e, mesmo que seja selecionado, provavelmente nao conseguira acompanhar o curso. Mas dentre aqueles que (por exemplo) conseguem acompanhar esse curso de estudo (que tenham QI entre 110 e 120, digamos), todos serao mais ou menos equivalentes em termos de inteligencia - e sera mais bem sucedido o que tiver mais "inteligencia emocional".
Goleman concluiu este preambulo com algumas consideracoes acerca do cerebro humano, que teria um nucleo, na sua regiao central, que ele chama de "amidala" ("amygdala" e o termo em ingles), que seria responsavel pelas emocoes, e que e revestido por camadas em que predominam os aspectos mais cognitivos, que sao coordenados pelo "Centro Executivo" do cerebro, que fica na regiao pre-frontal, bem atras da testa. Segundo ele, estudos em neurofisiologia tem mostrado que se a amidala for separada do "Centro Executivo", a inteligencia do individuo continuara a funcionar normalmente, mas ele nao sentira as emocoes normalmente associadas com o comportamento inteligente, e, por outro lado, suas emocoes ficarao sem controle, podendo ser "sequestradas" por ataques de nervos que, para o individuo (e para os outros), sao totalmente incompreensiveis.
Depois de fazer esse preambulo, Goleman se propos a analisar em detalhe o que compoe o que ele chama de inteligencia emocional. Segundo ele, a inteligencia emocional pode ser descrita atraves de uma descricao resumida dos tracos e caracteristicas que consideramos mais importantes na vida daqueles que sao os melhores profissionais (as "estrelas de primeira grandeza"), ou que exibem "desempenho de pico" ("peak performance"). Esses tracos ou caracteristicas sao de dois tipos: os que dizem respeito a competencia pessoal e os que dizem respeito a competencia social.
Os dois principais tracos relacionados a competencia pessoal sao:
Capacidade de autopercepcao e de autoconhecimento
Capacidade de autocontrole, especialmente na area emocional
Os dois principais tracos relacionados a competencia social sao:
Empatia
Aptidoes interpessoais ("social skills")
Para cada um desses tracos Goleman procurou esmiucar um pouco o que ele entende por essas caracteristicas. Vou tentar resumir o que ele disse, usando minhas palavras.
AUTOPERCEPCAO E AUTOCONHECIMENTO
A maior parte das pessoas nao consegue identificar com clareza seus sentimentos e emocoes - em parte porque concentramos nossa atencao em nossos pensamentos conscientes deixando que nossos sentimentos e emocoes operem de forma meio subrepticia, as vezes inconsciente mesmo. Assim, frequentemente ignoramos nossos sentimentos e nossas emocoes - ate que esses chamam a sua atencao, geralmente atraves de uma crise emocional ou de um colapso nervoso ("nervous breakdown"). Quando isto acontece, nossos sentimentos e emocoes de certo modo "sequestram" ("hijack") o controle de nossas acoes, retirando-o do Centro Executivo do cerebro.
Ha tres competencias basicas nesta area que precisamos desenvolver, se desejamos alcancar autopercepcao e autoconhecimento e, assim, melhorar nossa inteligencia emocional.
Primeira:
Precisamos procurar identificar e conhecer as emocoes que estamos sentindo e por que as estamos sentindo. Nao faz sentido nenhum, embora seja um fato frequente, tentar nos enganar a nos mesmos em relacao as nossas emocoes. Precisamos ter clareza sobre elas, porque nossas emocoes geralmente estao associadas com nossos valores e objetivos maiores, com aquilo que nos faz vibrar. Se temos uma carreira (ou um casamento) que nao esta em harmonia com nossos valores, e, consequentemente, com nossas emocoes, seremos frustrados profissionalmente (ou pessoalmente), nos sentiremos lesados, e nunca conseguiremos alcancar sucesso profissional (ou felicidade pessoal).
Nossas decisoes, em todos os planos, mas especialmente no profissional, precisam ser coerentes com nossos valores e com nossas emocoes, sob pena de vivermos um conflito (em grande parte inconsciente) que pode assumir proporcoes por vezes calamitosas. Para que alcancemos essa coerencia precisamos ter clareza acerca de nossas emocoes e de nossos valores.
Segunda:
Precisamos ser capazes de avaliar objetiva e corretamente nossos pontos fortes e nossos pontos fracos, ter franqueza (especialmente com nós mesmos) acerca de nossos defeitos, ter a capacidade de rir de nossas manias. Estudos tem mostrado que as estrelas de primeira grandeza ("star performers") raramente exageram seus pontos fortes e tem quase perfeita consciencia de seus pontos fracos (nos quais trabalham para suplantar ou compensar seus pontos fracos), enquanto as pessoas de desempenho medio tem notoria tendencia a exagerar seus pontos fortes e negligenciar seus pontos fracos - razao pela qual raramente conseguem superar ou compensar suas falhas.
Terceira:
Precisamos ter auto-confianca, seguranca pessoal, uma percepcao clara e objetiva (sem falsa modestia) de nosso valor, confianca de que podemos (e devemos) tomar riscos calculados, etc. Essa e uma competencia extremamente importante para o sucesso profissional.
AUTOCONTROLE, ESPECIALMENTE NA AREA EMOCIONAL
Um estudo realizado ha muito tempo colocou criancas de 4 anos em uma sala, em que havia sobre a mesa um doce atraente. Depois de o pesquisador conversar um pouquinho com a crianca, dizia-lhe que tinha que sair por um tempo, e que se ela quisesse poderia comer o doce que estava sobre a mesa - mas que se ela conseguisse esperar ate a volta do pesquisador, teria entao dois doces. Naturalmente, alguns comeram o doce imediatamente e outros souberam retardar a sua gratificacao, para que ela viesse a ser ainda maior.
O mais interessante, segundo Goleman, e que anos depois essas mesmas criancas foram investigadas para determinar se havia diferencas significativas entre os dois grupos. O resultado foi que aquelas criancas que haviam conseguido controlar seu desejo de comer o doce imediatamente haviam obtido, em media, 210 pontos a mais do que os outros no ja mencionado College Entrance Examination, num total de 1600 pontos. (Essa diferenca de pontos e a que normalmente ocorre entre um aluno que vem de um lar em que os pais nao terminaram nem a Educacao Fundamental e um aluno que vem de um lar em que os pais tem pos-graduacao. Aqui, entretanto, a diferenca de 210 pontos ocorreu entre criancas de background bastante homogeneo, simplesmente em funcao de sua capacidade de autocontrole).
O controle - dos desejos, das emocoes, das ansiedades - e essencial para que o cerebro (o Centro Executivo) possa trabalhar com tranquilidade. Quando estamos estressados, vivendo situacoes conflitivas ou atravessando momentos problematicos de nossa vida, nao conseguimos nos concentrar - e isso significa desvantagem competitiva frente aqueles que conseguem manter autocontrole. Para trabalhar com desempenho superior e necessario ter capacidade de concentracao, que nao temos quando nao estamos em controle de nossas emocoes, ansiedades, etc.
As principais competencias aqui sao:
Primeira:
A capacidade de controlar e gerenciar impulsos, de nao perder o controle das emocoes mesmo em momentos dificeis, de se manter focado na tarefa a ser realizada mesmo sob pressao. Mike Tyson perdeu para Evander Hollyfield porque nao teve autocontrole. Clinton, embora extremamente capaz em muitos aspectos, e capaz de se controlar, em varias, areas, demonstrou total incapacidade de controlar seus impulsos sexuais. Isso envolveu tanto Tyson quando Clinton em uma serie de problemas complicadissimos, que teriam evitado se tivessem autocontrole emocional ou se soubessem colocar seus impulsos sob controle.
Segunda:
A capacidade de inspirar confianca e ser confiavel, fazendo com que os outros sintam que podem depender de voce. Aqui estao incluidos os habitos de cumprir promessas, realizar as obrigacoes assumidas, chegar na hora combinada ao trabalho e a compromissos, etc.
Terceira:
A capacidade de lidar com mudancas radicais e imprevistas, de se adaptar rapidamente a novas circunstancias, de lidar com multiplas solicitacoes e tarefas ao mesmo tempo. Numa empresa, a capacidade de lidar prontamente com as surpresas causadas pela concorrencia e fator nao so de sucesso como de sobrevivencia.
Quarta:
O impeto de realizar, de buscar resultados, de acreditar que sempre sera possivel reverter uma situacao negativa, que sempre e possivel fazer ainda melhor mesmo algo que ja esta bem feito - caracteristicas que distinguem, segundo Goleman, Bill Gates, e que ajudam a explicar porque ele e o homem mais rico do mundo.
Quinta:
A capacidade de tomar iniciativa, de nao deixar a oportunidade passar sem agarra-la, de ir alem daquilo que e exigido ou esperado, de nao se deixar esmorecer por obstaculos ou pela burocracia, de mobilizar os outros, etc. O melhor vendedor nao e aquele que fica esperando o telefone tocar: e, sim, aquele que sai em busca dos clientes, quando nenhum aparece. Um vendedor de seguros teve um problema do coracao e, enquanto no hospital, vendeu um seguro para seu cardiologista. Isto demonstra capacidade de iniciativa.
Na industria de roupas, um vendedor medio vende em media cerca de 85 mil dolares de roupa - e o melhor vendedor vende mais de um milhao de dolares (nao disse em que periodo).
EMPATIA
Todos sabemos o que e empatia: e a capacidade de nos colocarmos no lugar dos outros, sentirmos com eles.
As competencias a serem desenvolvidas aqui sao:
Primeira:
A capacidade de detectar nos outros as "pistas emocionais" ("emotional cues") que eles fornecem (especialmente atraves de sua linguagem corporal) quando estamos interagindo com eles e de agir de forma coerente, demonstrando que entendemos como eles se sentem. Incluida aqui esta a capacidade de ouvir, que indica que nos preocupamos com o que os outros tem a dizer.
Segunda:
A capacidade de ajudar os outros a se desenvolver e se aperfeicoar, dando-lhes sugestoes, feedback sobre a sua conduta e o seu desempenho, dizendo-lhes, com franqueza e privadamente, quando a sua conduta ou o seu desempenho nao chegou a niveis satisfatorios, estando a sua disposicao sempre que precisarem, tendo uma atitude receptiva e positiva para com mas noticias, etc. Incluida aqui esta a capacidade de preparar seu proprio sucessor, porque uma pessoa geralmente so sera promovida se houver outra preparada para assumir o seu posto.
Terceira:
A capacidade de corretamente perceber e interpretar o ambiente politico dentro do local de trabalho, de ler as pistas politicas, de saber quem sao os tomadores de decisao mais importantes, bem como os influenciadores de decisao, as "eminencias pardas", as pessoas que conseguem fazer as coisas andar, que controlam recursos importantes, etc. - e de saber lidar com essas pessoas de maneira correta mas eficaz. Para tanto e preciso saber identificar corretamente as agendas, as ambiçoes, e os sentimentos de cada um.
APTIDOES INTERPESSOAIS
Emocoes sao contagiosas: e preciso deixar-se contagiar por emocoes positivas e saber contagiar os outros com elas. Para tanto e preciso saber, de um lado, "ler emocoes" nos outros e, de outro lado, transmitir emocoes silenciosamente.
As competencias mais importantes aqui sao:
Primeira:
A capacidade de persuadir e influenciar, de trazer os outros para a sua posicao, de construir consenso. Para tanto e preciso reconhecer que as pessoas sao persuadidas muito menos por argumentos frios e objetivos do que por linguagem emocional, pelo humor, etc.
Segunda:
A capacidade de comunicar-se de forma eficiente e eficaz, com objetividade, de saber lidar com naturalidade mesmo com topicos delicados, de encorajar as pessoas a serem francas e abertas, dizendo o que pensam, etc.
Especialmente em empresas que foram adquiridas ou fundidas, as pessoas tem receio de serem despedidas. Uma comunicacao ineficaz e ilustrada pelo gerente que, tendo recebido ordens para reduzir seu pessoal em 40%, diz aos seus subordinados que terá que despedir 40% deles e que estará dando 10 minutos para cada um convence-lo de que deve ser mantido na companhia. Esse tipo de comunicacao reduz o moral dos funcionarios e leva os melhores deles a sairem por iniciativa propria. Por outro lado, numa mesma situacao, o gerente pode dizer que a nova situacao e de grande desafio para todos e que estara trabalhando com todos os funcionarios no sentido de fazer uma avaliacao franca, transparente e conjunta das necessidades de trabalho da empresa e das competencias de cada um, para tentar harmoniza-las, e que tentará preservar o emprego da maior parte deles, fazendo tudo para ajudar aqueles que nao for possivel manter a encontrar uma nova colocacao. Esse tipo de comunicacao e bem mais eficaz, preserva a moral dos funcionarios, e, de fato, os motiva a se envolverem objetivamente numa situacao admitidamente dificil, mas que tem que ser enfrentada com realismo e coragem.
Terceira:
A capacidade de gerenciar conflitos, reduzindo ("de-escalando") o seu nivel, de lidar com pessoas dificeis e situacoes tensas, de negociar com vistas a um objetivo de ganha/ganha ("win/win"), etc.
Quarta:
A capacidade de liderar, isto e, de inspirar e motivar, de conseguir que o trabalho a ser feito seja feito por outras pessoas, e que essas pessoas nao apenas facam o trabalho mas sintam prazer em faze-lo. O lider e aquele que consegue que as pessoas compatibilizem ou harmonizem os seus objetivos com aqueles da instituicao em que trabalham ou atuam e que, portanto, ao realizar os objetivos da instituicao estejam, ao mesmo tempo, realizando os seus.
Na parte final de seu seminario Goleman falou sobre a aplicacao da ideia de inteligencia emocional a grupos e instituicoes e nao apenas a individuos. Os principios sao basicamente os mesmos e nao e preciso repeti-los.
A grande diferenca entre Quociente de Inteligencia (QI) e Quociente Emocional (QE), na opiniao de Goleman e que o primeiro e realmente estavel e fixo, sendo virtualmente imutavel nas pessoas [vide acerca disso o artigo que distribuirei em seguida], enquanto que o segundo evolui. O que chamamos de amadurecimento e, na realidade, uma inteligencia emocional desenvolvida. Isto significa que e possivel ensinar e aprender as competencias que caracterizam a inteligencia emocional. O seu maior potencial, portanto, esta na educacao [fato reconhecido, por exemplo, pelo Objetivo de Sorocaba, que enviou 50 professores a palestra].
Prometi uma breve apreciacao critica. Aqui vai. Nao tenho maiores objecoes as ideias de Goleman. Acho que, no fundo, ele descreve de maneira razoavelmente correta o que e necessario para alguem ser bem sucedido (ser um sucesso) numa determinada area de atuacao, seja la qual for.
Minha principal reclamacao e de cunho mais semantico. O termo "inteligencia" tem um sentido razoalvemente claro na nossa linguagem. O termo vem de "intelligo", que quer dizer entender, compreender - ou seja, inteligencia e algo que se situa fundamentalmente no plano intelectual e cognitivo, nao no plano das emocoes. Nao vejo porque Goleman deva descrever como "inteligencia emocional" o conjunto de caracteristicas que ele assim descreve, a saber, motivacao, autoconfianca, disposicao de assumir riscos calculados, adaptabilidade a mudancas, habilidades interpessoais, capacidade de gerenciar conflitos, dedicacao, persistencia, controle emocional, etc. Motivacao e motivacao, nao e inteligencia. O mesmo em relacao a todos esses tracos que ele tao bem descreve.
Ao usar o termo "inteligencia", e qualifiaca-lo como "emocional", Goleman segue na trilha de Howard Gardner [mencionado em outra mensagem de ontem], que resolveu identificar nao sei quantos supostos tipos de inteligencia: inteligencia cinestética, corporal, interpesssoal sendo alguns deles.
Garrincha, por exemplo, era um individuo que, do ponto de vista intelectual e cognitivo (que e plano em que o termo "inteligencia" e normalmente usado), dificilmente seria chamado de inteligente. Na verdade, seu QI estava proximo do de um deficiente mental. No entanto, ele tinha habilidades cinestésicas que fizeram dele um grande jogador de futebol e um dos maiores dribladores que jamais existiram. Gardner diria que Garrincha era inteligente, mas que sua inteligencia nao era logico-verbal, e, sim, cinestesica. Eu acho que isso nao faz sentido.
Igualmente, dizer de um individuo que tem facilidade para se relacionar com os outros que tem inteligencia interpessoal, ou de um individuo que e capaz de dar um no no seu corpo que tem inteligencia corporal e abusar do termo "inteligencia". Esses individuos tem habilidades importantes que permitem que eles se destaquem em determinadas atividades, mesmo que sua inteligencia seja limitada. Eles nao sao necessariamente inteligentes.
Acho que o livro do Goleman seria mais fiel aos nossos usos linguisticos seje ele tivesse deixado o termo "inteligencia" de fora - mas dai, provavelmente ele nao teria atraido tanta atencao, nem vendido 5 milhoes de livros, nem estaria ganhando 5 salarios minimos por minuto para falar no Brasil...
Na realidade, o que Goleman faz nao e afirmar que a inteligencia (no sentido tradicional) deve ficar sob controle das emocoes, mas, sim, que as emocoes devem ser controladas pela razao (o Centro Executivo do cerebro), para que possam ser dirigidas para a consecucao dos objetivos que temos. Se isso nao acontecer, sofremos "ataques emocionais", isto e, ficamos vitimas de um sequestro, por parte das emocoes, do controle de nossas acoes -- e nos comportamos como Tyson e Clinton nas situacoes descritas.
Nao resta duvida de que as emocoes sao as molas propulsoras (as fontes de motivacao) de nossas acoes. Mas se quisermos ter autocontrole, precisamos aprender a conhecer nossas emocoes para poder dirigi-las, isto e, para poder submete-las ao controle consciente de nossa razao (que opera atraves do Centro Executivo do nosso cerebro).
Nesse aspecto, Goleman parece concordar mais com Platao, que dizia que a razao deve ser o timoneiro do barco das emocoes, do que com Hume, que dizia que a razao e, e deve sempre ser, escrava das "paixoes" (i.e., das emocoes). Hume disse isso porque ele acreditava que a razao opera apenas no plano dos meios, enquanto os fins sao sempre ditados pelas paixoes -- que ele classificava em violentas e calmas, defendendo a tese de que as paixoes calmas (como a solidariedade, a simpatia, etc.) devem prevalecer sobre as violentas, se quisermos ser bem sucedidos. Hume talvez inflaciona o sentido do termo "paixao" da mesma forma que Goleman inflaciona o sentido do termo "inteligencia"). Mas queria ouvir a opiniao do Calixto sobre isto, que fica aqui devidamente provocado a externa-la...
Campinas, 28 de abril de 1999
Eduardo Chaves
eduardo@chaves.com.br
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sexta-feira, 10 de agosto de 2007
CARTÃO DE VISITA
Cartão de Visita: uma arma pequena, mas poderosa
A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.
O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.
Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.
Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.
O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.
A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.
Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.
Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.
ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
Postado por Marketing Pessoal Brasil às 13:55 0 comentários
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Marketing Feminino
Sedução Feminina é Marketing
O marketing nasceu com as mulheres. Naquela época, havia só Adão e Eva, e nesse marketing intuitivo, Eva vendeu o paraíso a Adão utilizando uma arma bem simples, mas infalível – a sedução.
A partir daí muita coisa mudou. Criou-se a civilização, o relacionamento homem-mulher foi se tornando cada vez mais complicado, confuso, complexo.
Surgiram os psicólogos, terapeutas, Freud, que tentou de todas as maneiras entender verdadeiramente as mulheres. Inútil, elas continuam e continuarão sendo absolutamente competentes em duas artes:
Primeiro, na arte da sedução – coitados dos homens, que estão predestinados a serem agradavelmente dominados por aquelas mulheres maravilhosas que os seduzem, tal qual um consumidor fica embevecido pela atração infalível de um produto que nem mesmo saberia dizer porque queria tanto possuir.
Segundo, a arte tão bem explorada pelas mulheres, que é sua maneira feminina de ser, intransponivelmente enigmática.
Um homem minimamente inteligente entende o seguinte: mulher, é preciso amar, cortejar, sentir e aproveitar todo seu encanto. Entender jamais. Perderia o “encanto”.
A mulher que se revela demais, perde o encanto, é esta sua maior força de marketing.
As mulheres são profissionais do marketing quando o assunto é o homem de quem elas gostam ou que pretendem conquistar. Teríamos muito – os homens - a aprender com elas.
Senão vejamos:
Conhecimento do produto – as mulheres conhecem os homens, suas atitudes, suas intenções, seus desejos mais do que os homens às mulheres numa proporção de dez para um.
Conhecimento do mercado – as mulheres observam e conhecem profundamente a concorrência, “as outras mulheres“ de uma maneira detalhada e minuciosa.
Conhecimento dos benefícios que estão oferecendo – as mulheres conhecem bem suas vantagens, as coisas que os homens nunca poderiam ter sem elas, a não ser num relacionamento.
Venda adicional – as mulheres sabem que só elas podem dar a um homem o poder da paternidade.
A embalagem – quem melhor do que as mulheres estão aptas a apresentar-se de uma forma tão apresentável, maquiadas, vestidas, cheirosas, pintadas, adornadas.
Preço – bom... neste item elas costumam cobrar caro... mas pensando bem, vale a pena!
Concluo dizendo o seguinte: se todo profissional de marketing e vendas puder observar melhor o comportamento das mulheres daqui pra frente, com certeza, conseguiria extrai muitas idéias poderosas e de aplicação fácil e prática em suas atividades comerciais.
Feliz dia 8 de março... Dia das Mulheres.
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CORRESPONDÊNCIA E MARKETING
Correspondência – mantendo contato com seu cliente
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 9918 1900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
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7 COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS PARA GESTÃO DE SUA CARREIRA
7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
· auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
· humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
· produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
· liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
· relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
· criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
· capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.
Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?
Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?
Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?
Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?
A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.
Dúvidas e sugestões
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Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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A maioria dos profissionais liberais, executivos, gerentes e vendedores em geral usam este valioso instrumento de marketing pessoal, no entanto, não exploram todo seu potencial de marketing.
O “cartãozinho”, como é chamado carinhosamente por todos, na verdade é um poderoso meio de divulgar sua marca, seu nome, seu endereço, telefone e etc. de forma prática e natural, em qualquer lugar que você esteja.
Joe Girard, considerado pelo Guinness Book como o maior vendedor de carros de todos os tempos, comenta o seguinte sobre os cartões de visita em seu livro COMO VENDER QUALQUER COISA A QUALQUER UM: “Se eu tivesse que escolher apenas uma única coisa para fazer negócios entre tantas outras ferramentas de marketing, provavelmente escolheria meus cartões de visitas”. Mais à frente ele completa “chego mesmo a deixá-los junto com o dinheiro quando pago a conta do restaurante”, e acrescenta “enquanto alguns vendedores gastam menos de 500 cartões de visitas por ano, eu alcanço essa quantidade em apenas uma semana, e podem acreditar, vale a pena, pois consigo muitos negócios através deles”.
Pode ser num encontro comercial, ou mesmo no seu dia-a-dia. Nas horas de lazer, no clube jogando sinuca com algum conhecido, pegando um táxi no aeroporto, comprando carne no açougue ou pão na padaria, comprando uma camisa no shopping ou cortando o cabelo num salão de beleza. Em todas as situações de sua vida pessoal ou profissional é possível estar atento às possibilidades de encontrar virtualmente um cliente ou, mais importante, alguém que possa vir a integrar sua “rede de relacionamentos”.
O cartão de visita pode, e deve, estar sempre presente e ser encaminhado ao seu interlocutor de forma natural. E preste bem atenção a esta palavra natural. Em minha opinião, nas situações sociais, o “cartãozinho” deve chegar às mãos do interlocutor dentro de um contexto, de forma sutil e naturalmente, assim, não se passa a idéia de estar querendo vender alguma coisa.
A maioria dos vendedores e profissionais que conheço não tem o hábito de oferecer o cartão nem mesmo a seus clientes. Comece a prestar atenção e verificará, espantado, que muitos só fornecem cartão de visita a quem lhes pede. Isso quando não recebemos a velha desculpa de que o cartão acabou e a gráfica “ficou de entregar hoje mesmo, mas ainda não chegou”.
Tenho usado esse expediente por quase vinte anos, e confesso que já consegui realizar muitos negócios através dessa importante ferramenta de marketing, e, diga-se de passagem, de baixíssimo custo.
Portanto, se a idéia é fazer um bom marketing pessoal, preste muita atenção na forma como vem utilizando seu cartão de visita. Talvez seja hora de dar uma “incrementada” em seu visual, mudar o estilo e começar a utilizá-lo melhor. Tenho certeza que sua imagem e seus negócios vão agradecer.
ARI LIMA
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
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MARKETING FEMININO
Marketing Feminino
Sedução Feminina é Marketing
O marketing nasceu com as mulheres. Naquela época, havia só Adão e Eva, e nesse marketing intuitivo, Eva vendeu o paraíso a Adão utilizando uma arma bem simples, mas infalível – a sedução.
A partir daí muita coisa mudou. Criou-se a civilização, o relacionamento homem-mulher foi se tornando cada vez mais complicado, confuso, complexo.
Surgiram os psicólogos, terapeutas, Freud, que tentou de todas as maneiras entender verdadeiramente as mulheres. Inútil, elas continuam e continuarão sendo absolutamente competentes em duas artes:
Primeiro, na arte da sedução – coitados dos homens, que estão predestinados a serem agradavelmente dominados por aquelas mulheres maravilhosas que os seduzem, tal qual um consumidor fica embevecido pela atração infalível de um produto que nem mesmo saberia dizer porque queria tanto possuir.
Segundo, a arte tão bem explorada pelas mulheres, que é sua maneira feminina de ser, intransponivelmente enigmática.
Um homem minimamente inteligente entende o seguinte: mulher, é preciso amar, cortejar, sentir e aproveitar todo seu encanto. Entender jamais. Perderia o “encanto”.
A mulher que se revela demais, perde o encanto, é esta sua maior força de marketing.
As mulheres são profissionais do marketing quando o assunto é o homem de quem elas gostam ou que pretendem conquistar. Teríamos muito – os homens - a aprender com elas.
Senão vejamos:
Conhecimento do produto – as mulheres conhecem os homens, suas atitudes, suas intenções, seus desejos mais do que os homens às mulheres numa proporção de dez para um.
Conhecimento do mercado – as mulheres observam e conhecem profundamente a concorrência, “as outras mulheres“ de uma maneira detalhada e minuciosa.
Conhecimento dos benefícios que estão oferecendo – as mulheres conhecem bem suas vantagens, as coisas que os homens nunca poderiam ter sem elas, a não ser num relacionamento.
Venda adicional – as mulheres sabem que só elas podem dar a um homem o poder da paternidade.
A embalagem – quem melhor do que as mulheres estão aptas a apresentar-se de uma forma tão apresentável, maquiadas, vestidas, cheirosas, pintadas, adornadas.
Preço – bom... neste item elas costumam cobrar caro... mas pensando bem, vale a pena!
Concluo dizendo o seguinte: se todo profissional de marketing e vendas puder observar melhor o comportamento das mulheres daqui pra frente, com certeza, conseguiria extrai muitas idéias poderosas e de aplicação fácil e prática em suas atividades comerciais.
Feliz dia 8 de março... Dia das Mulheres.
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CORRESPONDÊNCIA E MARKETING
Correspondência – mantendo contato com seu cliente
“Nunca se esqueça de seus clientes; nunca deixe que seus clientes se esqueçam de você”
Esta frase foi citada por Frank Bettger, um dos maiores vendedores de seguros dos EUA, em seu famoso livro “DO FRACASSO AO SUCESSO NA ARTE DE VENDER ”(1978).
A frase sintetiza uma importante filosofia de vendas: devemos manter permanentemente contato com nossos clientes. Uma vez que alguém contratou nossos serviços, o mínimo que devemos fazer em seguida, poucos dias depois, é enviar-lhe uma correspondência agradecendo pela confiança depositada, e garantindo-lhe que nos empenharemos ao máximo para atender as suas expectativas com relação ao contrato.
Mas esta é uma prática bastante incomum no mercado. Quantas vezes você já recebeu uma correspondência particular de um vendedor que, após lhe vender um carro, um terno, ou mesmo um imóvel, remetesse uma breve correspondência agradecendo-o pela preferência e pela confiança, e colocando-se à disposição para atendê-lo no futuro em qualquer necessidade?
“Não se esqueça do cliente” durante o prazo da vigência do contrato, procure mantê-lo sempre informado sobre o andamento do serviço que estiver lhe prestando.
“Não deixe o cliente esquecê-lo” criando uma rotina de correspondência contínua. Ela será uma ótima fonte de novos negócios, seja ele mesmo utilizando seus serviços ou lhe indicando amigos e conhecidos que necessitem contratá-lo.
É comum o cliente perder o contato com quem lhe vende produtos ou serviços, mas é imperdoável para quem quer praticar um marketing moderno esquecer seus clientes. Deixar de manter seu nome, sua marca e seus produtos em contato permanente com sua clientela pode lhe tirar muitas oportunidades de novos negócios.
Tendo em vista a relação custo-benefício, analise a periodicidade ideal de manter uma correspondência com seus clientes. Crie modelos diferentes de correspondência, inclua na correspondência assuntos de interesse destes clientes – novidades, curiosidades, informações úteis e, claro, sempre alguns cartões de visitas, para que ele tenha sempre à mão a possibilidade de um contato fácil com você, ou mesmo lhe indicar um novo cliente.
Portanto, observe este sábio conselho “nunca se esqueça de seus cliente; e nunca deixe que eles se esqueçam de você”.
ARI LIMA
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7 COMPETÊNCIAS ESSENCIAIS PARA GESTÃO DE SUA CARREIRA
7 Competências Essenciais para Gestão de sua Carreira
Estudos comprovam que existem diversos traços de personalidade e comportamentos em comum que diferenciam os profissionais de sucesso dos demais profissionais. Partes destas competências são naturalmente adquiridas ao longo de suas experiências de vida, e outras são forjadas pela necessidade de se sobressair no mercado de trabalho. Vamos analisar 7 competências que acreditamos serem relevantes para a gestão de qualquer carreira de sucesso:
· auto-motivação – que é a capacidade de se motivar continuamente, independente das situações adversas ou contratempos que possam ocorrer em suas vidas. Hoje é mais importante para as empresas os profissionais que se motivam sozinhos, independente de qualquer bônus no salário, encorajamento dos superiores ou mesmo de palestra motivacionais;
· humor – que é a arte de gerenciar o próprio estado de espírito, para enfrentar o trabalho do dia a dia e a vida pessoal, mantendo harmonia interior e alegria de viver;
· produção de conhecimento – capacidade de crescer profissionalmente, adquirindo conhecimentos relativos a sua profissão, e que sejam relevantes para a organização em que trabalha, como também para sua carreira em particular;
· liderança – capacidade de dirigir pessoas e tirar o melhor delas, levando-as a serem competentes e motivadas por trabalharem em equipe;
· relacionamento interpessoal – capacidade de se comunicar com as pessoas em geral de forma eficaz, fazer amigos e influenciar pessoas - poder de persuasão;
· criatividade – capacidade de criar e perceber coisas novas, gerar novas maneiras de fazer tarefas, e reinventar métodos, produtos, formas de trabalhar;
· capacidade de sonhar – exercício de imaginar coisas impossíveis e criar condições para realizá-las. Fazer o impossível tornar-se realidade pela imaginação, pela persistência e pela fé.
Evidentemente que existem outras qualidades necessárias ao desenvolvimento de uma carreira, como também outras habilidades em um profissional que seriam importantes para as organizações, mas estas sete competências certamente terão um peso fundamental para projetar uma carreira de sucesso.
Como liderar pessoas se você não souber se relacionar com elas, não souber persuadi-las a fazer as tarefas difíceis?
Para criar o novo é preciso atitude, é preciso sonhar, é preciso imaginação. Todavia, será necessário persuadir a equipe e conquistar aliados para as novas idéias. Como exigir atitude e criatividade das pessoas dentro da organização se você mesmo não é criativo, vive num estado de acomodação pessoal e profissional?
Como motivar as pessoas dentro da empresa se você mesmo precisa .ser constantemente motivado?
Como manter a organização num ambiente agradável se você é o primeiro a perder o bom humor frente à menor dificuldade?
A conclusão que chegamos é a seguinte: os bons profissionais são importantes para as empresas; os profissionais competentes são fundamentais para o sucesso de qualquer organização; mas os líderes eficazes, sonhadores, motivados e bem humorados são absolutamente imprescindíveis em qualquer forma de organização empresarial.
Dúvidas e sugestões
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MARKETING PESSOAL DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
MARKETING PESSOAL DE ATENDIMENTO AO CLIENTE
MARKETING PESSOAL
6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente
Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de uma loja, após serem tratados de forma inadequada por um vendedor despreparado. Muitos lojistas e pequenos comerciantes perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus vendedores. Por isso, vou apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer equipe de venda.
IDÉIA 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Você deve conhecer a expressão: “não fui com a cara desta pessoa“, ou “não sei porque, mas gostei daquele seu amigo!”. No primeiro caso, não houve contato, já no segundo caso, ocorreu uma afinidade. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o vendedor dê especial atenção ao primeiro momento de seu contato com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.
IDÉIA 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que o vendedor superou a primeira fase, agora ele precisa ouvir o cliente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. O vendedor atento consegue perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a argumentação de vendas, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o vendedor distraído não perceberia.
IDÉIA 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente nos procura para comprar um produto qualquer, e durante sua fala, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Um bom vendedor saberá incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.
IDÉIA 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o vendedor deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.
IDÉIA 5- Faça um elogio sincero. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil, e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.
IDÉIA 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entre em sua loja para comprar um sapato, e pede um sapato bem transado , pôr exemplo. O vendedor ao trazer o sapato para fazer o teste, deverá usar a mesma expressão dele. Aqui estás os seu sapato “bem transado”.
Estas seis idéias relatadas acima, não são idéias utilizadas para vender o produto propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar de idéia de comprar o produto com você.
Ari Lima
Empresário, engenheiro,
consultor e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
e-mail jari_limaj@yahoo.com.br
Postado por Marketing Pessoal Brasil às 14:08 0 comentários
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MARKETING JURÍDICO DE ATENDIMENTO
Marketing Jurídico de Atendimento ao Cliente
6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente
Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de estabelecimentos comerciais, após serem tratados de forma inadequada pelos profissionais responsáveis pelo atendimento ao cliente. Muitos escritórios perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus atendentes e pessoal em geral. Por isso, vamos apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer escritório ou estabelecimento comercial.
Idéia 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Estar sintonizado com alguém é estar em harmonia com esta pessoa. É conseguir uma afinidade em relação ao seu pensamento, suas idéias, seus sentimentos. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o profissional dê especial atenção ao primeiro momento de seu encontro com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.
Idéia 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que foi superada a primeira fase, agora você precisa saber ouvir atentamente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. Estando atento, conseguirá perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a conversa, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o profissional distraído não perceberia.
Idéia 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente procura um escritório para contratar um serviço, e durante sua explanação, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Neste caso, recomenda-se incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.
Idéia 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o profissional deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.
Idéia 5- “Faça um elogio sincero”. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.
Idéia 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entra num escritório e pede uma “solução urgente“, para um determinado problema. Você deverá sugerir que a empresa tem condições de atender a solicitação, destacando a expressão “solução urgente“ daquele cliente.
Estes seis itens descritos acima, não são idéias utilizadas para vender o serviço propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar a idéia de contratar o serviço em sua empresa.
Ari Lima
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MARKETING DE GUERRA - TATICAS E ESTRATÉGIAS
Marketing de Guerra – Táticas e Estratégias
Compreender o conceito de táticas e estratégias, e a melhor forma de utilizá-lo, deveria ser a principal prioridade de todo “comandante” que esteja num campo de batalha. No entanto, percebemos que, na verdade, estes termos são usados num sentido mais retórico do que propriamente como parte de um plano para vencer os adversários.
Seja numa guerra convencional urbana, em que policiais enfrentam quadrilhas de traficantes; seja no esporte, onde equipes adversárias se enfrentam para conquistar troféus; seja no mundo empresarial, em que existem acirradas disputas de mercado, a utilização adequada destes conceitos poderá ser a diferença entre a vitória ou a derrota na guerra disputada.
Marketing é uma guerra entre empresas, queiramos ou não. E certamente é uma disputa em que haverá sempre os vencedores e os perdedores. Vejamos algumas das atuais batalhas empresariais que estão sendo travadas neste exato momento:
· guerra das cervejarias, AMBEV ( Brahma, Skol, Antarctica) contra Kaiser, Skin, Bavária, e outras cervejarias menores, além das importadas;
· guerra das montadoras, Fiat, Chevrolet, Ford, Volkswagem, e os importados, Honda, Toyota, Nissan, etc.;
· guerra dos supermercados, Carrefour, Smart, Epa, Pão de Açúcar, e dezenas de outros menores;
· guerra dos jornais – Folha de São Paulo, Estadão, Jornal do Brasil, O globo, e os principais jornais de cada estado;
· guerra das revistas – Veja, Istoé, Época, Carta Capital, e muitas outras especializadas;
· guerra das tvs – Globo, Record, Bandeirantes, Cultura, e todos os canais a cabo, etc.;
· guerra dos distribuidores de combustíveis, BR Distribuidora, Texaco, Esso, Shell, ALÉ, etc.;
· e muitos outras guerras como dos cursinhos, das faculdades, das lojas de departamentos, dos Shopping Center, etc..
Quase que invariavelmente em cada setor temos um líder, ou uma liderança senda disputada palmo a palmo por duas ou três grandes empresas, e na outra ponta, um contingente enorme de médias e pequenas empresas (os guerrilheiros) tentando abocanhar uma pequena fatia deste mercado.
Em nosso artigo anterior mostramos que dependendo do porte da empresa e da posição que ela ocupa frente à concorrência, esta organização deverá utilizar um dos quatro princípios de guerra, como forma de melhor se posicionar diante de uma disputa. São os princípios de guerra defensiva, ofensiva, de flanqueamento e de guerrilha.
Por exemplo: a Fiat atualmente é líder de mercado, portanto, deverá desenvolver uma guerra defensiva, usando de todos os meios para manter sua posição de líder. As montadoras que estão em segundo e terceiro lugar têm de utilizar a guerra ofensiva, atacar a líder para tentar tomar-lhe a liderança de mercado. E o restante das empresas do setor deveria travar ou uma guerra de flanqueamento, ou para aquelas com menor fatia de mercado uma guerra de guerrilha.
As empresas de todos os setores econômicos, que estão envolvidas em acirradas disputas de mercado, deveriam se posicionar, entender qual sua real situação frente à concorrência, e agir conforme esta posição, e não de acordo com alguma idéia exótica ou “ tradicional” de alguns de seus executivos.
A questão atual é que o marketing deve ser feito levando-se principalmente em conta a concorrência. Desenvolver ótimos produtos é muito bom, valorizar seus clientes também é algo fundamental, ter um belo plano de carreira para seus funcionários é excelente, mas se não ficar de olho na concorrência, se não souber lidar adequadamente com os ataques de seus concorrentes e neutralizar suas ações, nada disso terá valor para uma empresa.
Diante desta realidade resta-nos uma pergunta. Como enfrentar a concorrência? Como vencer esta guerra de marketing que está ocorrendo? A primeira tarefa é desenvolver um plano tático e estratégico para enfrentar esta guerra.
Defendemos aqui a tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“, dos americanos Al Ries e Jack Trout, que propõem o abandono do modelo tradicional de utilização do conceito de tática e estratégia, que eles chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
No marketing tradicional, do tipo Top-dow, a empresa decide o que fazer (estratégia), e depois sai para tentar descobrir como fazê-lo (que tática vai usar). Primeiro estabelecem o que querem fazer, definem a estratégia, para depois procurar táticas que possam realizar seu plano estratégico.
Acontece que se este tipo de plano estratégico não for bom, e normalmente não é, pois nascem de uma decisão de cúpula e fora da realidade do mercado, ele não poderá ser executado taticamente. Isto não seria tão desastroso, se não custasse uma grande soma de recursos financeiros, de tempo e de energia do pessoal da empresa.
Já no marketing Bottom-up o processo é invertido. A empresa manda seu pessoal buscar novas táticas de mercado para enfrentar a concorrência. Táticas de mercado são novas idéias, novos produtos, novas maneiras de atender e encantar os clientes, novas formas de distribuição, enfim, algo novo e que tenha um impacto positivo junto ao cliente.
A partir daí, encontrando uma tática que realmente valha a pena, a cúpula da empresa poderá desenvolver toda uma estratégia de mercado, traçando objetivos e metas, elaborando uma campanha e investindo recursos humanos, financeiros e de produção.
Voltemos a questão da tática e da estratégia. O objetivo do marketing de qualidade é “encontre uma tática que funcione e depois a transforme numa estratégia”. Mas ainda poderíamos questionar: o que é mais importante, a tática ou a estratégia? Nenhuma das duas, o relacionamento entre ambas que é mais importante.
O que cada empresa deveria fazer é o seguinte: pesquisar e reconhecer verdadeiramente qual a sua posição no mercado, deixando a vaidade de lado, pois não adianta uma empresa achar que é líder se ela não é de fato. Nem acreditar que tem o melhor produto se não é isso que o cliente acha.
Descubra sua real posição frente aos concorrentes, e desenvolva um plano tático e estratégico baseado nesta realidade. Se sua empresa é um segundo lugar na hierarquia da concorrência, então busque uma tática realmente boa que possa levá-lo a conquistar o primeiro lugar. Esta tática pode ser uma campanha baseada em um novo produto ou em uma nova maneira de atender o cliente, enfim, algo significativo para gerar um impacto positivo na visão do cliente. Transforme sua tática em uma estratégia, e ataque seu concorrente da melhor forma possível.
Sempre lembrando que vencer uma guerra de marketing tem um significado diferente para cada tipo de empresa. A empresa líder vence simplesmente mantendo sua posição, as empresas que estão em segundo e terceiro lugar, vencem tomando o lugar da líder, e as pequenas empresas vencem apenas mantendo-se lucrativas ou com pequenos crescimentos de mercado.
Toda empresa tem oportunidade de vencer uma guerra de marketing. Todavia, para isso precisa entender os princípios gerais da guerra convencional, principalmente o conceito de tática e estratégia, e implementá-los de maneira inteligente e muita vezes audaciosa frente à concorrência.
Concluímos o presente artigo com um preceito do general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), fonte inspiradora dos autores do livro Marketing de Guerra, que um ataque para ser bem sucedido deve sempre levar em conta o princípio ofensivo que diz: “ataque sempre com sua maior força no ponto mais fraco do inimigo”.
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MARKETING DE GUERRA
Marketing de Guerra
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
· Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
· Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
· Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
· Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
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PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS
Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
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MARKETING PESSOAL PARA MULHERES
Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.
Ari Lima
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 13:59 0 comentários
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COMO PROMOVER UMA PEQUENA EMPRESA
Como Promover uma Pequena Empresa
Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes.
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:
possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;
não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;
não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;
não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;
o site da empresa tinha sido criado recentemente;
não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;
não dispunham de equipe de vendas;
dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;
a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades;
não havia nenhum plano de marketing elaborado.
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la;
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 13:56 0 comentários
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MARKETING PESSOAL
6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente
Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de uma loja, após serem tratados de forma inadequada por um vendedor despreparado. Muitos lojistas e pequenos comerciantes perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus vendedores. Por isso, vou apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer equipe de venda.
IDÉIA 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Você deve conhecer a expressão: “não fui com a cara desta pessoa“, ou “não sei porque, mas gostei daquele seu amigo!”. No primeiro caso, não houve contato, já no segundo caso, ocorreu uma afinidade. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o vendedor dê especial atenção ao primeiro momento de seu contato com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.
IDÉIA 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que o vendedor superou a primeira fase, agora ele precisa ouvir o cliente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. O vendedor atento consegue perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a argumentação de vendas, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o vendedor distraído não perceberia.
IDÉIA 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente nos procura para comprar um produto qualquer, e durante sua fala, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Um bom vendedor saberá incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.
IDÉIA 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o vendedor deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.
IDÉIA 5- Faça um elogio sincero. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil, e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.
IDÉIA 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entre em sua loja para comprar um sapato, e pede um sapato bem transado , pôr exemplo. O vendedor ao trazer o sapato para fazer o teste, deverá usar a mesma expressão dele. Aqui estás os seu sapato “bem transado”.
Estas seis idéias relatadas acima, não são idéias utilizadas para vender o produto propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar de idéia de comprar o produto com você.
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 14:08 0 comentários
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MARKETING JURÍDICO DE ATENDIMENTO
Marketing Jurídico de Atendimento ao Cliente
6 Idéias Básicas Para Conquistar Um Cliente
Tenho visto muitos clientes saírem insatisfeitos de estabelecimentos comerciais, após serem tratados de forma inadequada pelos profissionais responsáveis pelo atendimento ao cliente. Muitos escritórios perdem diariamente boas oportunidades de negócios simplesmente por não treinarem adequadamente seus atendentes e pessoal em geral. Por isso, vamos apresentar seis idéias simples e fáceis de serem implantadas em qualquer escritório ou estabelecimento comercial.
Idéia 1 – Estabeleça sintonia com o cliente desde o primeiro momento. O que vem a ser isso? Estar sintonizado com alguém é estar em harmonia com esta pessoa. É conseguir uma afinidade em relação ao seu pensamento, suas idéias, seus sentimentos. O contato ou sintonia que estamos falando, portanto, é uma empatia entre duas pessoas. É preciso que o profissional dê especial atenção ao primeiro momento de seu encontro com o cliente, pois todo o resto da venda vai depender desse momento inicial.
Idéia 2 – Aprenda a ouvir o cliente. Uma vez que foi superada a primeira fase, agora você precisa saber ouvir atentamente. Concentre-se no cliente, em sua fisionomia e em suas palavras. Estando atento, conseguirá perceber detalhes sutis que poderão ajudá-lo a compreender melhor o cliente. Durante a conversa, ele poderá enfatizar aspectos importantes que o profissional distraído não perceberia.
Idéia 3 – Demonstre interesse pelo cliente. Muitas vezes, um cliente procura um escritório para contratar um serviço, e durante sua explanação, ele acaba desviando o assunto para algum problema pessoal. Neste caso, recomenda-se incentivar o cliente a “desabafar”, interessando-se verdadeiramente pela sua história. Serão apenas alguns minutos “perdidos”, que poderão consolidar um relacionamento comercial por muitos anos.
Idéia 4 – Trate o cliente pelo nome. No início da conversa, assim que seja possível, o profissional deve se apresentar falando seu próprio nome e perguntando o nome do cliente. Logo em seguida, comece a tratá-lo pelo nome, repita-o durante a conversa algumas vezes para não correr o risco de esquecê-lo. Já dizia o famoso especialista em relações humanas Dale Carnegie “o nome de uma pessoa é para ela, a palavra mais bonita do idioma”.
Idéia 5- “Faça um elogio sincero”. Durante a conversação com o cliente, fique atento para encontrar uma oportunidade de fazer um elogio – sutil e sincero - para este cliente. Todos nós precisamos, de vez em quando, recebermos uma “massagem” em nosso ego. No entanto, preste muita atenção para não passar por “bajulador”. O elogio precisa ser sincero e proceder realmente. Um elogio bem feito terá um impacto muito positivo em seu relacionamento com o cliente.
Idéia 6 – Comunique-se com o cliente no mesmo idioma dele. É comum as pessoas enfatizarem e repetirem determinadas expressões durante sua conversação. Isso ocorre, em função destas expressões terem significados fortes para esta pessoa em particular. Se você utilizar as mesmas palavras ou expressões que forem destacadas através de tons de voz diferentes por parte do cliente, o impacto de sua comunicação será muito maior junto a ele. Pôr exemplo: um cliente entra num escritório e pede uma “solução urgente“, para um determinado problema. Você deverá sugerir que a empresa tem condições de atender a solicitação, destacando a expressão “solução urgente“ daquele cliente.
Estes seis itens descritos acima, não são idéias utilizadas para vender o serviço propriamente. Seu objetivo é conquistar a confiança e simpatia do cliente, com isso o trabalho de vender ficará bastante facilitado. Quando você conquistar o cliente verdadeiramente, não haverá concorrente ou preço baixo que o fará mudar a idéia de contratar o serviço em sua empresa.
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MARKETING DE GUERRA - TATICAS E ESTRATÉGIAS
Marketing de Guerra – Táticas e Estratégias
Compreender o conceito de táticas e estratégias, e a melhor forma de utilizá-lo, deveria ser a principal prioridade de todo “comandante” que esteja num campo de batalha. No entanto, percebemos que, na verdade, estes termos são usados num sentido mais retórico do que propriamente como parte de um plano para vencer os adversários.
Seja numa guerra convencional urbana, em que policiais enfrentam quadrilhas de traficantes; seja no esporte, onde equipes adversárias se enfrentam para conquistar troféus; seja no mundo empresarial, em que existem acirradas disputas de mercado, a utilização adequada destes conceitos poderá ser a diferença entre a vitória ou a derrota na guerra disputada.
Marketing é uma guerra entre empresas, queiramos ou não. E certamente é uma disputa em que haverá sempre os vencedores e os perdedores. Vejamos algumas das atuais batalhas empresariais que estão sendo travadas neste exato momento:
· guerra das cervejarias, AMBEV ( Brahma, Skol, Antarctica) contra Kaiser, Skin, Bavária, e outras cervejarias menores, além das importadas;
· guerra das montadoras, Fiat, Chevrolet, Ford, Volkswagem, e os importados, Honda, Toyota, Nissan, etc.;
· guerra dos supermercados, Carrefour, Smart, Epa, Pão de Açúcar, e dezenas de outros menores;
· guerra dos jornais – Folha de São Paulo, Estadão, Jornal do Brasil, O globo, e os principais jornais de cada estado;
· guerra das revistas – Veja, Istoé, Época, Carta Capital, e muitas outras especializadas;
· guerra das tvs – Globo, Record, Bandeirantes, Cultura, e todos os canais a cabo, etc.;
· guerra dos distribuidores de combustíveis, BR Distribuidora, Texaco, Esso, Shell, ALÉ, etc.;
· e muitos outras guerras como dos cursinhos, das faculdades, das lojas de departamentos, dos Shopping Center, etc..
Quase que invariavelmente em cada setor temos um líder, ou uma liderança senda disputada palmo a palmo por duas ou três grandes empresas, e na outra ponta, um contingente enorme de médias e pequenas empresas (os guerrilheiros) tentando abocanhar uma pequena fatia deste mercado.
Em nosso artigo anterior mostramos que dependendo do porte da empresa e da posição que ela ocupa frente à concorrência, esta organização deverá utilizar um dos quatro princípios de guerra, como forma de melhor se posicionar diante de uma disputa. São os princípios de guerra defensiva, ofensiva, de flanqueamento e de guerrilha.
Por exemplo: a Fiat atualmente é líder de mercado, portanto, deverá desenvolver uma guerra defensiva, usando de todos os meios para manter sua posição de líder. As montadoras que estão em segundo e terceiro lugar têm de utilizar a guerra ofensiva, atacar a líder para tentar tomar-lhe a liderança de mercado. E o restante das empresas do setor deveria travar ou uma guerra de flanqueamento, ou para aquelas com menor fatia de mercado uma guerra de guerrilha.
As empresas de todos os setores econômicos, que estão envolvidas em acirradas disputas de mercado, deveriam se posicionar, entender qual sua real situação frente à concorrência, e agir conforme esta posição, e não de acordo com alguma idéia exótica ou “ tradicional” de alguns de seus executivos.
A questão atual é que o marketing deve ser feito levando-se principalmente em conta a concorrência. Desenvolver ótimos produtos é muito bom, valorizar seus clientes também é algo fundamental, ter um belo plano de carreira para seus funcionários é excelente, mas se não ficar de olho na concorrência, se não souber lidar adequadamente com os ataques de seus concorrentes e neutralizar suas ações, nada disso terá valor para uma empresa.
Diante desta realidade resta-nos uma pergunta. Como enfrentar a concorrência? Como vencer esta guerra de marketing que está ocorrendo? A primeira tarefa é desenvolver um plano tático e estratégico para enfrentar esta guerra.
Defendemos aqui a tese do livro “MARKETING DE GUERRA 2 – A AÇÃO“, dos americanos Al Ries e Jack Trout, que propõem o abandono do modelo tradicional de utilização do conceito de tática e estratégia, que eles chamam de marketing “Top dow”, onde a estratégia é criada de cima para baixo, e pregam o marketing “Bottom-up”, aquele que surge de baixo para cima nas organizações.
No marketing tradicional, do tipo Top-dow, a empresa decide o que fazer (estratégia), e depois sai para tentar descobrir como fazê-lo (que tática vai usar). Primeiro estabelecem o que querem fazer, definem a estratégia, para depois procurar táticas que possam realizar seu plano estratégico.
Acontece que se este tipo de plano estratégico não for bom, e normalmente não é, pois nascem de uma decisão de cúpula e fora da realidade do mercado, ele não poderá ser executado taticamente. Isto não seria tão desastroso, se não custasse uma grande soma de recursos financeiros, de tempo e de energia do pessoal da empresa.
Já no marketing Bottom-up o processo é invertido. A empresa manda seu pessoal buscar novas táticas de mercado para enfrentar a concorrência. Táticas de mercado são novas idéias, novos produtos, novas maneiras de atender e encantar os clientes, novas formas de distribuição, enfim, algo novo e que tenha um impacto positivo junto ao cliente.
A partir daí, encontrando uma tática que realmente valha a pena, a cúpula da empresa poderá desenvolver toda uma estratégia de mercado, traçando objetivos e metas, elaborando uma campanha e investindo recursos humanos, financeiros e de produção.
Voltemos a questão da tática e da estratégia. O objetivo do marketing de qualidade é “encontre uma tática que funcione e depois a transforme numa estratégia”. Mas ainda poderíamos questionar: o que é mais importante, a tática ou a estratégia? Nenhuma das duas, o relacionamento entre ambas que é mais importante.
O que cada empresa deveria fazer é o seguinte: pesquisar e reconhecer verdadeiramente qual a sua posição no mercado, deixando a vaidade de lado, pois não adianta uma empresa achar que é líder se ela não é de fato. Nem acreditar que tem o melhor produto se não é isso que o cliente acha.
Descubra sua real posição frente aos concorrentes, e desenvolva um plano tático e estratégico baseado nesta realidade. Se sua empresa é um segundo lugar na hierarquia da concorrência, então busque uma tática realmente boa que possa levá-lo a conquistar o primeiro lugar. Esta tática pode ser uma campanha baseada em um novo produto ou em uma nova maneira de atender o cliente, enfim, algo significativo para gerar um impacto positivo na visão do cliente. Transforme sua tática em uma estratégia, e ataque seu concorrente da melhor forma possível.
Sempre lembrando que vencer uma guerra de marketing tem um significado diferente para cada tipo de empresa. A empresa líder vence simplesmente mantendo sua posição, as empresas que estão em segundo e terceiro lugar, vencem tomando o lugar da líder, e as pequenas empresas vencem apenas mantendo-se lucrativas ou com pequenos crescimentos de mercado.
Toda empresa tem oportunidade de vencer uma guerra de marketing. Todavia, para isso precisa entender os princípios gerais da guerra convencional, principalmente o conceito de tática e estratégia, e implementá-los de maneira inteligente e muita vezes audaciosa frente à concorrência.
Concluímos o presente artigo com um preceito do general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “On War“ (1832), fonte inspiradora dos autores do livro Marketing de Guerra, que um ataque para ser bem sucedido deve sempre levar em conta o princípio ofensivo que diz: “ataque sempre com sua maior força no ponto mais fraco do inimigo”.
Postado por Marketing Pessoal Brasil às 14:04 0 comentários
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MARKETING DE GUERRA
Marketing de Guerra
- A Batalha Pelo Mercado Já Começou –
Há muitos anos o marketing se tornou uma verdadeira guerra na disputa pelo mercado entre as empresas, e por espaço profissional entre as pessoas. Com o passar do tempo, a concorrência tem se tornado mais acirrada, exigindo métodos cada vez mais sofisticados na disputa pelos mercados, na batalha para conquistar clientes.
Como defende os autores do famoso livro MARKETING DE GUERRA, Al Ries e Jack Trout, cujas idéias foram inspiradas no general prussiano Karl Von Clausewitz, que escreveu o tratado sobre a guerra “ On War “ (1832), é preciso encarar essa guerra de marketing da mesma forma que um exército deve preparar-se para uma guerra de verdade.
É necessário elaborar um plano tático e estratégico, e implementar todos os princípios gerais da guerra convencional, adaptando-os ao mundo dos negócios, para poder sobressair-se nesta “guerra de marketing”.
Estamos falando de marketing de modo genérico. Estes conceitos de guerra de marketing podem ser utilizados tanto por grandes organizações como por pequenas empresas, ou mesmo individualmente no marketing pessoal.
Primeiro, precisamos entender a questão essencial da tática e estratégia, conceitos fundamentais na elaboração de qualquer plano de marketing. Táticas seriam as ações intermediárias, as idéias chaves que o plano precisa ter para realizar o objetivo estratégico maior.
No marketing tradicional, primeiro define-se uma estratégia: a empresa resolve por exemplo, “vamos nos tornar uma empresa de âmbito nacional” – a estratégia -, e depois, coloca todo seu pessoal para pensar, “como vamos fazer isso?” - a tática.
Os autores do livro MARKETING DE GUERRA, defendem uma idéia exatamente oposta. É preciso encontrar primeiro ótimas táticas de mercado que se adaptem àquele empreendimento, para em seguida, baseado nestas idéias saudáveis e factíveis, elaborar um plano estratégico.
Na Guerra de Marketing, existem quatro princípios básicos. Os princípios de guerra defensivos, ofensivos, de flanqueamento e de guerrilha.
· Os lideres de mercado, ou seja, quem estiver no topo da hierarquia precisa lutar a guerra defensiva. Precisa cuidar para que ninguém tome o espaço que ele já conquistou.
· Os adversários de maior porte, organizações ou pessoas que têm condição de serem líderes, mas que ainda não chegaram lá, precisam combater a guerra ofensiva. Precisam constantemente estar atacando os líderes. Criando situações para tomar uma fatia cada vez maior do mercado.
· Aqueles adversários intermediários, de médio porte, que ainda não têm condições de atacar os líderes de frente, pois não têm estrutura, conhecimento ou condições reais de disputar a liderança, são fortes o bastante para conquistar um espaço cada vez maior no mercado. Eles precisam lutar a guerra de flanqueamento, atacar pelas laterais, lançar novos produtos, ou novas maneiras de tratar o cliente, baseado em sua criatividade, inovação, mas nada que exija grandes investimentos acima de sua capacidade.
· Finalmente as formiguinhas do mercado. As pequenas e micro empresas e os novos profissionais. Estes precisam fazer a guerra de Guerrilha. Fustigar o inimigo constantemente; atacar e depois se esconder; incomodar o tempo todo; vencer a concorrência pelo cansaço.
Concluímos que, numa disputa de mercado tão acirrada como nos dias de hoje, a empresa deve elaborar um plano de marketing nos moldes de um plano de guerra, e definir táticas e estratégias a serem usadas. Precisa conhecer a concorrência, sua própria posição neste contexto, e assim utilizar os princípios de guerra mais adequados a esta posição. Dessa forma, conseguirá estar sempre surpreendendo a concorrência e conquistando um lugar de destaque no mercado.
Ari Lima
Empresário, engenheiro, consultor
e especialista em marketing e vendas
Contato (031) 99181900
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 14:03 0 comentários
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PLANO ESTRATÉGICO DE MARKETING PARA PEQUENAS EMPRESAS
Marketing – Plano Estratégico para Pequenas Empresas
A maioria dos pequenos empresários fica logo “assustado” quando alguém sugere implantar um plano estratégico de marketing em suas empresas, pois imaginam – muitas vezes com razão - que este tipo de plano é muito complicado para ser implantado, demanda grande investimento financeiro, intenso treinamento de pessoal e outros recursos, acima das possibilidades da maioria das pequenas empresas. Mas um plano de marketing não precisa ser assim.
Por solicitação de uma leitora – Pâmela -, que quer viabilizar um negócio familiar, vou detalhar um plano de marketing para uma pequena empresa de serviços, que funciona numa cidade do interior e está precisando aumentar significativamente seu faturamento.
É uma empresa que presta serviços de conserto de eletro eletrônicos, aparelhos como: televisores, rádios, DVD´s, computadores, etc.
Atualmente a divulgação da empresa restringe-se a uma propaganda esporádica em rádio local, e também utilizam o cartão de visita, quando solicitados pelos clientes.
Uma boa vantagem competitiva desta empresa, é que praticamente não têm concorrentes, visto que apenas duas empresas informais concorrem com eles na região.
Em função desta realidade, podemos iniciar a elaboração de um plano de marketing. Vamos definir alguns aspectos deste plano.
1- criar uma marca e uma logomarca;
2- definir os serviços que fornecerão ao mercado em função das necessidades dos clientes, e não da empresa;
3- criar um folheto ou panfleto para divulgar a empresa no mercado;
4- desenvolver parcerias;
5- organizar o cadastro de clientes antigos;
6- criar um cadastro de clientes em potencial;
7- criar um telemarketing;
8- criar um sistema de correspondência;
9- criar o roteiro de marketing da empresa;
10- montar o plano estratégico.
Crie uma marca e uma logomarca para a empresa, para se posicionar no mercado frente à concorrência. O objetivo é que esta empresa possa se tornar uma “referência” para os clientes desta região na prestação de serviços em eletro-eletrônicos. Elabore um slogan (frase), que sintetize a principal qualidade da empresa, ou a principal necessidade dos clientes. Por exemplo: “CONSERTO DE ELETRO ELETRÔNICOS COM RAPIDEZ E QUALIDADE SOMENTE NA XYZ“.
Defina um conjunto de serviços que possam ser percebidos pelos clientes como benefícios, que façam uma diferença relevante, na hora da contratação dos serviços, em relação aos concorrentes. Por exemplo: prazo de entrega, prazo de pagamento, busca de equipamento com defeito no local, ou outros aspectos que possam satisfazer os clientes.
Elabore um panfleto ou folheto, com a relação de todos os serviços prestados, e a descrição da forma de trabalhar da empresa. Crie um material com boa qualidade visual, mas dentro das condições financeiras da empresa. Relacione todos os serviços oferecidos, realce os benefícios em relação aos clientes, e coloque logomarca, slogan e telefone bem destacados. Este folheto deverá ser divulgado frequentemente, em locais estratégicos, nos comércios tipo: padarias, mercearias, lojas em geral.
Desenvolva parcerias, com empresas e pessoas que possam estar sempre lhe indicando novos clientes. Certamente existem vários profissionais e empresas de prestação de serviço que estão constantemente em contato com os mesmos tipos de clientes que sua empresa atende. Troque favores com estas empresas ou profissionais autônomos, para que possam indicar clientes mutuamente. Combine o pagamento de uma comissão, se for o caso, e forneça frequentemente uma certa quantidade de cartões de visitas e folhetos para estes parceiros. Certamente, com o tempo, eles se tornarão uma fonte importante de novos negócios.
Organize seu cadastro de clientes, num computador ou mesmo num fichário, de forma a colocar todas as informações sobre estes clientes, e os serviços que já foram prestados no passado a eles. Crie o hábito de fazer contato com certa periodicidade com estes clientes, para saber se estão precisando de algum serviço. Isto é telemarketing.
Elabore um cadastro de clientes em potencial, que possam vir a precisar dos serviços de sua empresa. Por exemplo: se a empresa faz manutenção de computador para um determinado tipo de comércio, certamente outros comerciantes iguais àquele têm problemas similares, porque não contactá-los e oferecer estes serviços?
Crie um telemarketing para sua empresa, para contactar estes clientes em potencia e os antigos. O telemarketing é simplesmente uma rotina de ligações telefônicas que você deverá criar em sua empresa para fazer contatos comerciais. Escreva um pequeno roteiro do que irá falar, e como irá oferecer os serviços. Importante! Evite tentar vender por telefone, simplesmente coloque sua empresa à disposição daquele cliente em potencial, e combine de remeter um folheto com sua relação de serviços e o telefone de contato. Certamente, no dia que aquele cliente precisar, ele irá lhe procurar.
Utilize um sistema de correspondência para enviar periodicamente mensagem aos seus clientes, pode ser inclusive via e-mail, por ser mais econômico. A correspondência serve de apoio ao telemarketing, os dois são complementares.
Crie um roteiro de atividades relacionadas à propaganda e promoção da empresa, para ser incorporado às tarefas do dia a dia. Defina uma pessoa responsável pelo setor de marketing, e inclua todas estas ações às tarefas a serem realizadas habitualmente. Marketing é hábito. Deve ser feito todo dia, da mesma forma que a faxina da loja, a contabilidade e o serviço bancário.
Ponha tudo no papel e transforme estas ações em seu plano estratégico de marketing. Se possível faça um livrinho, documente, para que periodicamente possam avaliar os resultados. Inclua neste documento os itens abaixo:
* defina os objetivos da empresa para os próximos anos;
* qual o faturamento pretendido;
* quantos funcionários terão;
* que investimentos pretendem fazer nos próximos anos;
* que sonhos pretendem realizar a partir do sucesso da empresa;
* outros objetivos e metas.
O objetivo deste plano estratégico é sempre estar apontando um caminho, mostrando onde a empresa quer chegar e motivar a todos, principalmente nos momentos mais difíceis.
Como se pode ver, todo esse conjunto de idéias e ações propostas é facilmente implantável em qualquer pequena empresa a um custo mínimo. São conceitos que funcionam de verdade. Foram úteis no passado a milhares de pequenas empresas, e certamente serão úteis no presente e no futuro a todos os pequenos negócios que precisam se estabelecer no mercado, e não dispõem de grandes recursos para fazer a promoção de seu nome.
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 14:00 0 comentários
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MARKETING PESSOAL PARA MULHERES
Dicas de Marketing Pessoal para Mulheres
“Aprenda os segredos que podem impulsionar a carreira de uma mulher“
Todos sabemos como é importante, tanto para homens como para mulheres, desenvolver o marketing pessoal para impulsionar a carreira. No entanto, existem algumas particularidades que devem ser destacadas para os homens ou para as mulheres. Vamos apresentar sete pontos direcionados às mulheres que irão ajudá-las a impulsionar suas carreiras.
Dica 1 – Elabore um plano estratégico de carreira, ele será a base de seu sucesso. Este plano estratégico deve conter todo o planejamento da carreira, incluindo táticas (idéias) que serão decisivas para a conquista do sucesso profissional. Procure ajuda de pessoas experientes, pesquise bem o mercado, estude histórias de pessoas bem sucedidas em sua área de atuação.
Dica 2 – Procure encontrar um ”foco” de mercado promissor e torne-se realmente competente nesta especialização. Foco de mercado seria a área específica em que atuará dentro de sua profissão. Por exemplo, uma advogada poderá se especializar em direito do consumidor para pessoas que tem problemas com seguro de saúde. Neste caso, esta profissional construirá um “posicionamento” no mercado, tornando-se uma referência para todos os consumidores de planos de saúde. Assim, terá uma posição forte frente à concorrência.
Dica 3 - Aprenda a se vestir de acordo com o cargo e tipos de clientes que irá atender. É preciso entender que você é o produto que vende. E é fundamental que o produto esteja de acordo com a embalagem que está vendendo. Seu vestuário deverá reforçar a mensagem que pretende passar ao seu público alvo. Um vestido sensual pode ser interessante para ser utilizado em uma festa, mas nunca para vender a imagem de uma profissional competente. Se o público que estiver atendendo for de pessoas mais simples, roupas sofisticadas poderão passar uma mensagem de que o cliente não esta a “altura” de ser atendido por este profissional. Procure levar em conta seu tipo de público.
Dica 4 – Aprenda a utilizar suas qualidades naturais – sorriso, simpatia, voz, apresentação pessoal ou outras qualidades pessoais - que causam boa impressão nas pessoas, como forma de impressionar profissionalmente seus clientes ou futuro empregador.
Cada um de nós tem pontos fortes e fracos em nossas qualidades pessoais. Se uma profissional tem um sorriso cativante, esta será uma boa arma para conquistar a confiança de seus futuros clientes. Reforce, portanto, suas qualidades pessoais e as utilize na conquista de seus clientes.
Dica 5 – Construa uma “rede de relacionamentos” com o objetivo de impulsionar sua carreira. Seu ciclo de amizades deve ser reforçado tendo em vista seu marketing pessoal. Crie uma agenda profissional além de sua agenda particular. Inclua todas as pessoas que poderão de alguma forma, no presente ou no futuro, vir a ajudá-la profissionalmente. Adquira o hábito de fornecer cartão de visita a todas estas pessoas durante encontros sociais e profissionais, e também de pedir-lhes seus cartões de visitas. Assim você terá sempre um meio de contato com estas pessoas.
Dica 6 – Aprenda a se expressar de maneira clara, simpática e persuasiva, pois a comunicação interpessoal é essencial no contato com clientes, e no relacionamento profissional interno ou externa à empresa ou escritório. Desenvolva sua capacidade de comunicação, se possível faça cursos na área, e leia livros sobre o assunto. Em geral, as mulheres têm maior potencial de comunicação que os homens, pela sua capacidade intuitiva mais acentuada. Tire proveito destas habilidades femininas em sua promoção pessoal.
Dica 7 – Adquira o hábito de agir entusiasticamente, pois assim causará uma ótima impressão profissional. O entusiasmo é algo magnético, nos faz parecer dinâmicos, competentes, e bem dispostos. Estas são qualidades essenciais para todo bom profissional.
A conclusão que chegamos é a seguinte: tanto os homens como as mulheres precisam se promover profissionalmente – marketing pessoal -, mas as mulheres podem tirar proveito de suas habilidades naturais como mulheres, principalmente no que diz respeito a área de comunicação interpessoal, para reforçar o poder do seu marketing pessoal.
Ari Lima
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Postado por Marketing Pessoal Brasil às 13:59 0 comentários
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COMO PROMOVER UMA PEQUENA EMPRESA
Como Promover uma Pequena Empresa
Recebemos recentemente a solicitação de uma estudante do curso de estatística da Universidade Federal de Minas Gerais - UFMG, que é diretora de marketing de uma empresa júnior de consultoria em estatística daquela universidade, sobre como promover melhor esta empresa e conquistar novos clientes.
Resolvemos então levantar a situação real da empresa, fazer um diagnóstico e apresentar-lhe algumas sugestões de marketing.
A empresa júnior funciona com 8 membros, que são consultores e diretores responsáveis pelas diversas áreas da organização.
Após o levantamento de dados, ficamos sabendo que a situação da empresa em relação ao marketing era a seguinte:
possuíam poucos recursos financeiros para investir em marketing;
não tinham um banco de dados com o cadastro de todos os seus clientes de maneira organizada;
não possuíam cartão de visita personalizado e profissional para todos os membros da consultoria;
não desenvolveram um folder ou prospecto para apresentação da empresa junto ao mercado;
o site da empresa tinha sido criado recentemente;
não utilizavam nenhuma forma de telemarketing;
não dispunham de equipe de vendas;
dependiam exclusivamente da indicação de seus clientes anteriores para a realização de novos negócios;
a única forma de divulgação que a empresa estava realizando era a colocação de cartazes em vários locais da UFMG e de outras universidades;
não havia nenhum plano de marketing elaborado.
A partir deste levantamento, e após uma avaliação geral, resolvemos sugerir o seguinte conjunto de ações, que seria o plano de marketing:
1- Fazer um estudo de mercado para conhecer melhor o funcionamento das empresas de consultoria em estatística, reunindo informações e experiências a partir de entrevistas com outros consultores, com professores da universidade, consultas através da internet etc.;
2- Fazer um cartão de visita profissional e personalizado para cada membro da diretoria;
3- Analisar o retorno de novos negócios realizados através da divulgação dos cartazes, e caso seja positiva, manter esta forma de divulgação e ampliá-la;
4- Definir que todos os membros da diretoria passem a ser também vendedores dos serviços da empresa, devendo envolver-se com o processo de captação de novos negócios, de acordo com a disponibilidade de cada um;
5- Implantar um trabalho de telemarketing, inclusive com um ou mais membros da diretoria, fazendo um rápido curso de telemarketing para utilizar melhor esta forma de contato juntos aos clientes;
6- Preparar um folder-mail para ser remetido aos antigos e futuros clientes, após contato telefônico;
7- Incluir no site um portfólio com a relação dos principais clientes atendidos e dos serviços mais relevantes realizados;
8- Levantar uma relação de clientes em potencial a serem contactados, baseado no perfil dos clientes já atendidos e outros clientes com perfis parecidos;
9- Realizar acordos de parcerias com consultorias que prestem serviços complementares ao de sua empresa, e também com algumas da mesma área que possam eventualmente necessitar de sub-contratar serviços da empresa júnior.
10- Contactar clientes antigos, através de e-mail, correspondência ou telefone, oferecer novos serviços, e sugerir que indiquem outros clientes para a empresa;
11- Criar um roteiro de todas as ações que forem definidas, como contatos periódicos por telefone e pessoalmente, remessa de e-mail, etc. e executar o roteiro de forma sistemática.
Procuramos incluir neste conjunto de sugestões apenas ações práticas e fáceis de serem implantadas, principalmente levando-se em conta a pouca disponibilidade de tempo e recursos financeiros por parte dos membros da empresa júnior.
Acreditamos que todas estas ações, se forem realmente implantadas, poderão resultar num significativo incremento de novos negócios para a empresa, tornando-a viável economicamente.
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